8月份的最后一周，我休假回了趟青岛老家。9月初回上海后短暂停留一日，便飞了新西兰。
待我回来时，一部年度大戏《那时花开月正圆》竟然已播出了几十集……
虽然还没看剧，但世纪大暖男吴聘的名号已是如雷贯耳。
世纪大暖男 吴聘.png
今天，终于有时间点开了电视剧。
大家以为我是来追暖男的吗？
错！我们拆书家可是来看剧涨知识哒！！！
这不，才看到第2集，暖男吴聘短短2分钟的谈判课精华已收入囊中。
为啥入囊的是“谈判”呀？
——因为我最近看了一本谈判书《谈判就是搞定人》（捂嘴笑）。
《谈判就是搞定人》.jpg
谈判学所说的谈判通常具有四种形态：
①、面对冲突不慌乱，合理表达自身主张，并且努力理解对手的价值；
②、不被表面的威胁等迷惑，看穿对手本意，坚决予以反击；
③、不畏惧意见的对立，不屈从对手的压力而轻易让步，保持谈判的连续性；
④、无论矛盾如何激化，不放弃以对话解决问题的努力。
因此，谈判能力就是无论何种状况下都能维持四种形态的能力。
——摘自《谈判就是搞定人》
都说吴聘是大暖男，这个大家应该都没有异议。
有文章说吴聘在经商上也颇有才华。
我才看到第2集，吴聘出场总共不过10分钟，实在难以判断其经商能力。
但对照上面的片段，从第2集第22-24分钟的短短2分钟谈判场景看，吴聘是技术过硬的。如此看来，擅经商也不是子虚乌有之事啦。
接下来，我们学习下吴聘的谈判术：
<谈判背景>
户部临时增加了一个单子，要1万章膏药。
沈家先报了价，比吴家往年低了三成，比成本还低。于是，吴聘到沈家去谈判。
地点：沈家
吴家出席人物：吴聘
沈家出席人物：沈老爷，沈大少。
（分析：单从吴聘客场作战，且吴家处于被动地位，而吴聘一人面对老一辈的沈老爷以及同一辈的沈大少这三点而言，吴聘的勇气与胆识很可嘉。）
<谈判对话>
沈大少：吴聘兄，既然已经知道我们的报价了，你比这低一成不就得了，何必还过来跟我们商量？
吴聘：（笑）最简单的方式，就是报一个比你们还低的价格。可是这么做，对我们两家有什么好处呢？
（分析：这符合文中第①点，面对冲突不慌乱，合理表达自身主张，并且努力理解对手的价值。）
沈大少：应该怎么说，我们沈家没有任何损失，但你们吴家可就亏多了。
吴聘：做生意嘛，总是有亏有赚的。这点亏损，我们吴家东院还是承担的起的。不过，这种争法，一来没意思，二来有伤我们秦商的和气。
（分析：这符合第①点，面对冲突不慌乱，合理表达自身主张，并且努力理解对手的价值。）
沈老爷：那你想怎么样？
吴聘：我觉得，与其我们这么比着压着都得不偿失。不如我们两家联手，重新报个价。
（分析：这符合第③点，不畏惧意见的对立，不屈从对手的压力而轻易让步，保持谈判的连续性。）
吴聘.png
……
沈老爷：这倒是个思路。
沈大少：要退出，你们吴家退，我们沈家不退。
吴聘：月生兄还是坚持原来的报价？
沈大少：是。
吴聘：月生兄，就算我们吴家退出，你这个报价还是得亏钱。
（分析：这符合第③点，不畏惧意见的对立，不屈从对手的压力而轻易让步，保持谈判的连续性；同时符合第④点，无论矛盾如何激化，不放弃以对话解决问题的努力。）
沈大少&沈老爷.png
沈大少：这些钱，你们吴家东院亏的起，我们沈家也亏的起。而且这是个为国的效力的事情，亏点钱算不得什么。
吴聘：月生兄，拳拳爱国之心，实在令人敬佩。不过在商言商，质优价实方是长久的报效之道。
（分析：这符合第②点，不被表面的威胁等迷惑，看穿对手本意，坚决予以反击；同时符合第④点，无论矛盾如何激化，不放弃以对话解决问题的努力。）
沈老爷：行了，世侄。（端茶）
你的来意我已经清楚了，我斟酌之后再给你回话。如何？
吴聘：那师伯、月生兄，我先告辞了。
（分析：古代有端茶送客的意思，所以，吴聘看到沈老爷端茶了，便立刻告辞了。）
告辞.png
看过电视剧的小伙伴应该还有印象，这个场景中，沈大少一步不让，甚至说话有些咄咄逼人。而吴聘既未因谈判过程中沈大少带有挑衅的话而生气，亦没有因未达成结果而着急，全程保持了礼让、风度与笑容。不卑不亢，不轻易退步，而且保持谈判的连续性，不放弃以对话解决问题的努力。
书中说“谈判能力就是无论何种状况下都能维持四种形态的能力”，吴聘全做到了。
想想看，近期你要和谁来一场谈判呢？是和老板谈一场加薪，还是和房东谈一场避免房租涨价……？
从吴聘这短短2分钟的谈判课中，你学到了哪些呢？
下面的这些功课你是否做到了呢？
谈判前，做好预备方案。例如，剧中的联手报价方案。但讲真，我觉得吴聘还应该有plan B，可惜被沈老爷端茶送客了，吴聘没有施展开来。但不管怎么说，充分的准备预案是你和对方谈判的底气，也是谈判成功的一半。
设想最坏的谈判场景。诸如，判地点在哪里？对方有几个人出席？如果对方有大boss出席，怎么办？是否有准备应对大boss的方案或技巧？——如果你设想对方有10人出席谈判，而实际只出席了1人，想来当时你一定会松口气。反之，如果你设想对方只有1人出席谈判，而实际浩浩荡荡出席了10人，如果你心理素质不够坚定的话，在一开始就败下阵啦。
牢记你的谈判策略与目标，不论对方如何出招。例如，不论沈大少来硬的“我们不退出”，还是来软的“这是为国效力的事”，吴聘一直在强调亏损、在商言商、有伤和气，而没有被对方带跑。如果你怕被对方迷惑，不妨在谈判前把你的策略与目标大声朗读100遍，一定有效！
最后一点，不论对方如何变，矛盾如何激化，都要不放弃以对话解决问题的努力。有副对联说：“宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天空云卷云舒。”原本是一种心境，也不妨借用在谈判现场哦。
好了，暖男吴聘的2分钟谈判课学习到这里。
伙伴们，下次见咯~
《那时花开月正圆》.png
