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地产人,你之前发的朋友圈广告,可能都是错的!

明源地产研究院  · 公众号  · 房地产  · 2019-05-19 08:30


由于工作原因,明源君微信上加了很多地产从业者,随着人数的增多,每次刷朋友圈都成为一场噩梦。全民微信早已是个不争的事实,因此微信自然也成了各家房企争夺的重要宣传渠道。

 

大家每天都在朋友圈发各自房企或者项目的广告,但其实你心里清楚,很多客户不是把你删除,就是早已把你屏蔽了!

 

可以这么说,目前地产人发在朋友圈的广告,90%以上都是无效,不仅没起到广告效果,反而可能引发客户的抵触情绪。


这是一个恶性循环:因为大家的无效发布,导致发朋友圈的效果越来越差,以致越来越多人觉得发朋友圈没有用,而没有效果又让大家发朋友圈也越来越随意,对客户造成骚扰。

 

朋友圈到底怎么发才能有效果?明源君将目光投向了朋友圈里几个带领过百人以上团队的大微商(不是那些发假图的骗子微商),从他们身上总结了一些发朋友圈的心得,与大家分享:

 

地产人发朋友圈

最容易犯的3大错误

 

首先,我们来看看大家平时是如何发朋友圈的:

 

截图来自明源君朋友圈,关键信息已屏蔽


为什么你发的朋友圈是无效?因为在你看来,那是一个广告位,就跟报纸或杂志上的豆腐块广告没有区别。你发布——客户看到,链条到这里就结束了。

 

但实际情况并不是这样,朋友圈是一个私密空间,是一个社交化的场景。

 

如果你抱着做广告的态度来发朋友圈,必然会引发反感。最早期那些刷屏微商的结局,想必大家都知道。这里明源君总结了大家日常发朋友圈最常见的错误,以及对应的解决思路,我们一起来看下:

 

错误1:发1条朋友圈就想着成交

 

发一次朋友圈就想着有用户咨询、来访、成交,无异于痴人说梦。你可能会问,不是为了成交,那我们辛辛苦苦发朋友圈是为了什么?

 

为了展示存在感!通过每一次发圈,通过你的头像、昵称、内容、定位等等,给用户传达这样一个信息:

你是谁!

你在做什么!

你能为我(客户)做什么!


必须要意识到,放长线才能钓大鱼,一条朋友圈撑不起一个订单!

 

错误2:只管发广告,不管客户看不看

 

客户打开朋友圈是为了了解朋友们的动态,而不是为了看广告。我们与客户之间的联系并不深入,客户为什么要忍受我们在朋友圈的广告?

 

想要客户对我们的朋友圈感兴趣,不会把我们屏蔽,那就要确保你的朋友圈有价值!至于怎么发才能对用户有价值,我们后面会专门展开来讲。

 

错误3:把朋友圈当广告位,给客户造成压力


朋友圈是一个获取客户信任的好地方,在这里,客户会本能的放松警惕。但客户愿意信任的前提,首先是你是一个活生生的人,而不是一个只为了卖给我房子的销售。

 

明源君随机选取了一个好友的朋友圈,这个朋友圈给人的感觉,就像是一个站在客户身边,一直在絮絮叨叨推销自己产品的销售,客户看着就有压力,为什么要跟你做朋友?


向上滑动查看 


让客户爱看的朋友圈

到底应该发什么内容

 

上一部分,明源君总结了大家发布朋友圈时常见的3大错误,以及应该树立的正确观念。你肯定会疑惑,这样发不对,那样发也不对,我该怎么办?下面明源君就给大家说说:朋友圈究竟该发什么?

 

1. 与“你”有关

 

在吸引客户之前,首先要让我们的朋友圈正常化。既然是你的朋友圈,那就必须有你的出镜。

 

这种出镜可以有很多种形式,可以是你每天的心情,可以是你的爱好,也可以是你的生活。这么做的目的,是让客户感受到你的“温度”,让他知道你和他是一样的。

 

你可能会有疑问,我要做的是卖房子,发我自己怎么达到这个目的呢?这里你要明白: 工作也是你生活的一部分。下面让我们用几个最简单的例子来说明:


(1)每天早上大家都要在售楼部开早会,这时你可以拍个视频或者照片,带上豪华的售楼部和精神抖擞的置业顾问们,配上这样的文字:“元气满满的一天,我们做好了迎接新一天的准备!”

 

(2) 今天来访客户比较多,这时你邀请同事给你拍一张为客户讲解的照片,并在朋友圈配上这样的文字:“每个家庭都有一个置业梦,我的梦想是帮助大家实现梦想!”


(3) 晚上结束接待后,项目要对大家进行话术考核,请同事拍下自己正在演练的视频或者照片,配上这样的文字:“为了能够更加准确、充分的给大家介绍项目的各项细节,我们每天晚上都会加班加点。”

 

(4) 你正在看一本地产方面的书,这时可以晒一下你的读书笔记,并配上这样的文字:“学习是没有尽头的,一个好的地产人就应该不断学习!”


你从上面几个例子中有没有发现共性?没错,就是润物细无声,无时无刻不在告诉用户,你是一个地产人,但又不生硬刻板。

 

2. 有价值有干货

 

从经济学上讲,人与人之间的关系就是价值交换。这个价值,可以是情感价值也可以是现实价值。而我们与客户之间,无疑就是现实价值:客户想买房才会加上你。因此,我们为客户提供的价值也必须基于这一主题。

 

如果你的项目是刚需盘,客户多为初次购房者,那你可以考虑发布关于房产的基础知识,比如住宅、公寓有什么区别?什么是容积率?什么是公摊面积?买房的流程是什么等等。

 

这些问题每一个初次购房者都会遇到,但往往需要他们自己去寻找答案。如果客户惊喜的发现在你的朋友圈能学到这些知识,那对你朋友圈的关注度也会相应提高。

 

更重要的是,通过你经常性的分享,你能在客户心中逐渐构建起自己在房地产行业的权威度,从而让你的话语更加有分量。一旦客户信任你,你说好的房子,他也会愿意相信!

 

这里有一个问题一定要注意,一定要找客户会感兴趣的内容,而不是你觉得有价值的内容。站在客户的角度看问题,是一个专业地产人的基本要求。

 

3. 应景

 

你可能会有疑问,什么叫应景?简单来说,就是客户想睡觉,你能立马递个枕头。每一个项目,都会有不少卖点,而应景就是要找到你卖点适用的场景。

 

举例来说,你的项目是郊区大盘,路宽人少环境好。那你就可以在下班高峰期来发朋友圈,配上一张你所在城市主干道道路拥堵的照片或视频,加上这样一段话:你是愿意在拥堵的道路上消耗下班后的宝贵时光,还是早早开车回到家,带着孩子享受亲子时光?

 

再比如,你所在项目的明星户型有一个非常亮眼的大阳台,外面景观也很好,那就挑一个周末的午后,去样板间摆拍一个喝咖啡读书的照片,配上这样的文字:不用去嘈杂的咖啡厅,在家里就能享受一个宁静的下午......


找到一个最能展现你项目卖点的场景,然后在这个场景最可能出现的时候,让客户看到,从而激发他的购买欲。

 

4. 他人的评价

 

想要赢得客户的信任,光你自己说还是不够的。你要引入其他客户对你的认可。

 

淘宝商家为什么那么在意差评?就是因为客户的态度是会传染的。你要有意识的去寻找好评。

 

这个好评可以是针对你个人的,比如对你服务态度的肯定,对你专业度的认可等等,也可以是对于项目的肯定,对于品牌的肯定,对于某个卖点的肯定等。

 

不过你可能会迷惑,如何搜集客户的好评?更难的是搜集到用户充分配合的好评?这里就涉及到另外一个操作:客户回访。

 

这个回访不能只是简单的问下客户是否满意,而要通过关键词提问来获取你想要的好评信息。

 

举例来说,白天客户到访,经过你的专业讲解,当场认筹,开开心心回家了。事后你要对该客户进行回访,如果你问“您对我的服务满意吗”之类的问题,那你收获的回答只可能是还好、挺不错之类的敷衍答案。


因此我们需要换一种提问方式:假如通过白天的到访,你了解到用户对于地铁口非常看重,那你就应该通过关键词提问来引导用户,比如这样说:今天给您讲解了我们项目的5大交通优势,特别是3号线延长线距离我们项目只有5分钟路程,不知道地铁开通后,是否能够便利您的出行呢?


这个时候,客户肯定会顺着你说:对啊,到时候上班只要半个小时就够了,可以多睡好大一会等等......

 

这个时候你把截图发在朋友圈,配上句:“感谢信任,得知我们的房子能够改善大家的生活,无疑是一天中最开心的时候。”你既展现了客户对你的认可,也在截图里展示了项目的卖点。

 

5. 发钱

 

你没看错,就是发钱。

 

大多数地产人的朋友圈都已经死了,要么客户忽略你,要么直接屏蔽你。这个时候,如何才能激活你的朋友圈?那就只能发钱!

 

比如你发条朋友圈:今天顺利开单,为了感谢大家的支持,第X,XX,XXX位点赞的用户直接送上红包!

 

点赞对于客户没有任何成本,又能让客户知道,这个人的朋友圈还是有点价值的,最少能抢个红包。

 

具体发出红包的大小和数量,需要你根据朋友圈的活跃度来确定。最开始当然是发的数量越多越好。


最开始发红包的时候,也可以给早期用户群发一下,告诉他们你在朋友圈发红包,那些把你屏蔽的用户说不定就会打开屏蔽去看看。对于个别重点用户,可以考虑先给他发个小包,再说朋友圈有大包,这样更容易让他信服。

 

当然,除了红包,发其他的等值物品也可以,比如前一段大火的《复联4》,你就可以结合起来送个电影票之类的。

 

朋友圈发布讲技巧

时间条数都有讲究

 

在第二部分中,我们知道可以从5个方面来准备朋友圈的内容,而在内容准备充足后,就要进入到发布阶段。朋友圈到底该怎么发,也是非常讲究技巧的:

 

1.发布条数

 

根据微信2018年发布的官方数据,微信日活跃用户为10亿,朋友圈使用人数为7.5亿,也就是微信用户的四分之三都在用朋友圈。一个普通微信用户的好友量在500人以内,我们按500人计算,其中有375人在用朋友圈,而我们按照50%的人会发朋友圈来看,一个用户一天朋友圈内的动态应在187条左右!

 

将近200条的内容,我们多发几条是不会有什么问题的。不过考虑到时间安排和工作量,前期建议大家的发送条数为5条!这5条的内容分配可以参考下表:

与“你”有关的内容    1-2条

干货内容                 1-2条

应景内容                 1条

顾客好评                 1条

红包                        偶尔1条

后期随着朋友圈活跃度的提高,可以适当增加条数。

 

2. 发布时间

 

在第二部分的应景模块,我们已经简单提到了一些发布时间的问题,不过这个主要根据自身产品的卖点来走,个性化很大。除此以外,还是有一些比较通用的发布时间来供你参考。

发布经典时刻:

7:00~9:00点        早起马桶和通勤时间

11:30~12:30点    午休前后时间

17:30~20:00点    下班前后时间

21:00~22:30点    娱乐休闲时间

以上这些时间,都是客户比较有空档来刷朋友圈的时间。还有一点要注意,朋友圈的传播是需要时间的,发布后的3个小时,一般是该条朋友圈曝光的黄金时间。

 

3. 发布形式

 

朋友圈寸土寸金,如何最大化利用朋友圈的有限空间,也是一门学问。


目前主流的朋友圈一般都是三段式:正文+图片或视频+评论。


标准的三段式结构


我们第二部分提到的内容,主要出现在正文之中,而我们项目的相关广告,就可以体现在评论当中。

 

4. 分组


上面的技巧你运用熟练以后,会发现你能发的内容太多了,但是又不好意思刷屏。这个时候你就可以考虑发朋友圈时利用分组的技巧。

 

分组可以从以下几个维度来做:

 

(1)销售阶段

比如初次到访、认筹成功、签订合同等等;

 

(2)客户特点

不同客户有不同的关注点,单身、情侣、三口之家、男性、女性等,关注点都不一样;

 

(3)客户重要程度

重要客户和非重要客户,你花费的心思和送出的福利,肯定也不一样;

 

除了上面几个通用的维度外,还有很多细分的方法,这就需要大家自己摸索了。能够形成一套适合自己、适合项目的用户划分标准,无疑也是非常有价值的。

 

小结


有人的地方就有流量,而流量就是价值。看完上面的内容,你肯定会发现,想要真正的把朋友圈利用起来,工作量是非常巨大的,除了靠个人有意识的经营外,也需要项目的各项深度配合,甚至项目的策划人员也要在此发力,为置业顾问发布朋友圈提供充足的“弹药”。

 

希望通过今天的文章,能让大家少走弯路,不要白白浪费了朋友圈这个巨大的曝光渠道。



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