铁血治军 | 马云不会告诉你的5000亿市值背后的秘密
学什么？如何培养一支攻城拔寨的销售团队
企业文化只是世界五百强公司才应享有的奢侈品么？无论公司大小，适当的企业文化都是推动企业发展的不竭动力。
即使再小的企业也会列几条价值观，但这些价值观往往沦为装点门面的鸡肋，食之无味，弃之可惜。怎么把价值观落地，用来指导员工日常工作呢？
《阿里铁军》金句：有铁军在，整个阿里的精气神就在。
这篇文章将把阿里巴巴公司内部的秘密销售部队“阿里铁军”介绍给你，你能学到如何通过价值观来创立一支战无不胜的团队。
你还会发现：
你的团队和马云的铁军差在哪；
该不该开除犯了错的核心员工；
哪些职场“高压线”不能碰。
互联网公司应放下对技术的膜拜，马云靠销售制胜
试想一下，如果有两家公司摆在你眼前，一家在你入职满十周年的那一天踏进办公室，迎接你的是满室花香、蛋糕蜡烛、欢庆仪式以及一个代表了无限荣光的“十年陈”称号；而另一家无论你职位高低、工龄长短，一旦发生连考试作弊这样似乎非常符合中国国情、算不了多么“十恶不赦”的错误，也会请你立刻卷起包袱走人。相信大多数人都会选择第一家公司效劳，并且认为第二家公司太缺少人情味儿，留不住员工的人和心。
但是，如果告诉你，有一个团队能同时执行这两种看似矛盾的做法，你会不会觉得这很不可思议？现实中，这个团队不但真的存在，而且还以自己独特的价值观和企业文化开创了一片互联网的蓝海。他们就是帮助阿里巴巴走出最低的谷底，熬过世纪之交互联网寒冬，被马云命名为“中国供应商”的队伍。
一支如此有情有义、如此具有超强执行力的队伍是如何塑造出来的？他们铁一般的团队凝聚力来自何处？阿里价值观和六脉神剑，是如何在这支队伍中运用并强化的？今天我们要读的这本书《阿里铁军：阿里巴巴销售铁军的进化、裂变和复制》，能为你找到答案。接下来，就让我们从以下四个层次，一起来解读这本书：
1. 阿里巴巴的“神秘长子”：中国供应商直销团队
2. 铁汉柔情：超强执行力和有情有义
3. 中供魂魄：最有“阿里味儿”的价值观
4. 互联网地推天团：呼风唤雨电商江湖的“黄埔军校”
提到阿里巴巴，我们更多人想到的是淘宝、支付宝或者近年来风生水起的阿里云，然而，在这些商业生态体的背后却有一支前辈部队，为阿里巴巴的生态布局立下了汗马功劳，它就是“中供铁军”，只是阿里巴巴的B2B业务与普通人的生活交集很小，所以人们对这支为阿里巴巴开拓疆土的勇士部队一直知之甚少。
现在，让我们把时钟拨回到21世纪初的那一年，一起来揭开阿里铁军的神秘面纱。
那一年，互联网刚刚开始普及，对普通人来说还是个新鲜事物。很多人因为《福布斯》杂志封面而记住了一个长相奇怪的男人以及他的互联网梦想。这篇提名为《网络最佳：B2B》的报道使马云和他的阿里巴巴的国际知名度得到了很大提升。就是在这一年，马云做出了一个足以影响阿里巴巴生命线的重要决定：正式推出“中国供应商”产品并成立“中国供应商”直销团队。
很多习惯了称呼马云为“马爸爸”的网购达人们可能并不知道，在很长一段时间里，“中国供应商”都是阿里巴巴的唯一主打产品。马云甚至说过，中供是哥哥，淘宝是弟弟，支付宝是妹妹。中供的产品定位是面对中小出口企业，有三个增值服务内容：一是用阿里巴巴的专家为客户产品和企业制作静态和动态的展示页面；二是把“中国供应商”会员的产品放在阿里巴巴网站类目首页；三是为中国客户提供培训，帮助其应对外商。中供的最初定价是1.8万元，很快改为2.5万元，后来调整到4万~20万元。阿里巴巴推出中供的那一年，西方商人几乎是集体性地发现了中国是一个巨大的“世界工厂”，中供的问世恰逢其时。
对于如何销售“中国供应商”，当时阿里巴巴面临三种选择：直销、代理销售、网上销售。经过激烈讨论，阿里巴巴最后决定采用直销。直销就是直接上门面对面销售，是一种“贴身肉搏刺刀见红”的销售方式。之所以选择直销，是因为当时正值世纪之交互联网泡沫破灭的寒冬，管理层把“中国供应商”之战当成一场决定阿里巴巴生死存亡的决战，志在必胜。
在普通人看来，互联网比得就是技术。百度、网易等都是靠技术来致胜的，而马云却另辟蹊径，要靠销售致胜。为此，马云开始点兵点将，组建了一只打着阿里巴巴企业文化印记的“中国供应商”直销团队，后来被称为“阿里铁军”。这支铁军，曾经有过了激情燃烧的岁月，也经历过狂风与暴雨的洗礼，在阿里巴巴的历史簿上刻下了自己浓墨重彩的一笔。马云曾经这样评价阿里铁军：“整个B2B是阿里巴巴的铁军。整个阿里的精神气就在滨江这一块，没有滨江的体系，就不可能有淘宝、支付宝，不可能有阿里云。我一直这么坚信。铁军从创建到今天为止，依然保持阿里的这种激情、斗志，完美的执行力，包括简单，包括我们‘又猛又持久’的风格，这么多年保持一致，我觉得中国可能还真找不到另一个。”
执行力超强的团队不打折扣地执行规则
能堪称中国最成功互联网公司家庭中的 “长子”，得到马云如此高评价的队伍，到底有什么奥妙？简单言之，是超强执行力和有情有义的铁军文化。“超强执行力”和“有情有义”，是铁军文化的基因。它们的父本，是阿里巴巴价值观导向、使命感导引、客户至上准则、102 年公司愿景。它们的母本，是直销的工作场景，是中国中小企业的鲜明气质。
狭路相逢勇者胜，军纪严明者胜。阿里铁军以执行力强闻名。执行力强到什么地步？对规则几乎不知变通的执行和强力坚守。马云曾经讲过一个故事：在创业初期，曾经有两个员工给客户回扣，尽管他们的业绩占整个团队的50% ，但是马云自己下手，“咔咔把两个人裁掉”了。类似的故事，在中供数不胜数。
超强执行力的一个体现是“指哪儿打哪儿”，这就不能不提到铁军另一个有军队文化特征的传统：区域调动。自铁军建立之日起，区域经理以上层级的管理人员全国范围内调动，就作为一个基本经验被沉淀下来。而这种调动极为频繁，少则几个月，多则一年，原因是为了让大家重新归零，重新开发市场。
区域经理们都是随时整装待发，听到调令，往往第一句话就是：什么时候出发？基本上一天内搞定调动。阿里巴巴的销售都是从零做起的，多少心血，多少付出，好不容易才打下一块“地盘”，客户有了，人脉有了，资源有了，队伍有了，但一道令下，很快把你调到一个新区域，一块未开垦的处女地，一切都是从头开始。负责中供华南大区的谢德忠2007年4月到武汉开发市场的时候，老婆已经怀孕四个多月，大儿子是8月5日在武汉出生的。8月29日，谢德忠接到公司电话，要把他调回福州处理一个重要事件，9月1日上岗。出发的时候，谢德忠妻子月子没过完。
这么多年，每次调动，谢德忠都是“一部车带着老婆和娃”，所有家当就在车里面。铁军中这样的例子不胜枚举，很多铁军家人随军“南征北战”，孩子三年幼儿园换三个地方是再正常不过的事情。尽管这样的日子很辛苦，但铁军的队员们毫无怨言，完全不计较利益，而这就是铁军文化的力量。
重情重义文化，培养员工归属感和安全感
另一方面，如果没有“有情有义”，很多“高压线”就未必能被完全接纳；高强度竞争伴随的，就不一定是对团队的忠诚。
情义带来的归属感、安全感和信任感，不是利益捆绑能替代的。这一点华南大区的“大政委”张蓓蓓感触很深。2017年7月6日，当张蓓蓓迈入办公室时，迎面而来的是满面花香、插着10只蜡烛的生日蛋糕，以及一个短暂而幸福的欢庆仪式。而这一切只因为这天是张蓓蓓加入阿里巴巴10周年的日子。自这一天起，她就是阿里巴巴“十年陈”员工了。工龄在阿里巴巴是一个十分重要的概念。阿里巴巴有一整套体系，包括给达到不同年限的员工安排统一的纪念仪式，以及不同年限会有不同的“戒指”，并举行“受戒仪式”等。
能达到8年乃至10年的员工，在阿里巴巴所享有的自豪感是无与伦比的。张蓓蓓出生在根正苗红的军人家庭，外公外婆都是老红军，父母也都是军人，一开始对张蓓蓓去做销售工作十分不满意，甚至怀疑她加入了传销组织。但如今父母早已“路转粉”。张蓓蓓把“十年陈”这一天的照片发给爸爸看，老爷子回复消息：珍惜今天、珍惜阿里。妈妈则时不时警告女儿：“老老实实给我在阿里巴巴呆着，阿里巴巴待你不薄。”
其实自古以来“人情味儿”对于很多中国企业来说都是个“标配”。很多时候中国商界不是不讲人情,而是太容易任人唯亲、感情用事。晋商可谓是中国近代商业文明中最绚丽的一枝花，晋商的杰出代表乔家大院从走西口卖豆腐起家，一步步发展到银号生意，鼎盛时期银号遍布大江南北,实现了乔致庸“汇通天下”的梦想。但乔家的银号虽有现代银行的味道，但是没有现代银行的实质。我们都知道现代银行的发展，最重要的是体系的发展,银行、股票、期货三驾马车缺一不可。
然而，晋商生意虽然做得很大，名声很响，但在整个国家重农抑商的氛围和讲究乡望的习俗下，终究没能发展出全国统一的商业体系，本质上还是族人互相扶持的“人情化”管理体制。这种家族企业的模式可以使得企业在英明强势的当家人带动下一时兴盛，却难得长久发展。
阿里巴巴最难的就是将西方企业的制度管理和中国企业的人情模式完美的结合在一起。严起来指哪儿打哪儿，柔起来有情有义。刚柔并济的阿里铁军，往往能战无不胜。
维护团队纪律和价值观，需要一根“高压线”
阿里巴巴大概是对价值观和企业文化最为看重的中国企业。马云曾经这样说过：“如果说公司要以赚钱为目标，那就麻烦了。我们说，为赚钱而赚钱一定会输。我们公司所有的策略、战略都基于价值观。如果我们新来的员工业绩不好，没关系；如果违背我们的价值观去骗客户，好，你就一句话也不要讲了。不要说你，我也要死了。”而铁军文化是阿里巴巴企业文化中非常醒目的部分，保留了早期阿里巴巴文化最完整最原始的“原浆”，或者说，阿里味儿最浓。
2001年1月13日，当时的阿里巴巴COO关明生向马云建议：我知道我们阿里巴巴有很多的文化，有目标、使命和价值观。那么为何不把这些写下来呢？当天阿里巴巴的高管们把创业的所有感受、教训、血泪都写在纸条上，贴了整整一面墙。然后他们从100多条中筛选出了20多条，最后精简为9条。
就这样，阿里巴巴价值观最早的“独孤九剑”横空出世：创新、激情、开放、教学相长、群策能力、质量、专注、服务于尊重、简易。马云曾这样评价过“独孤九剑”的重要性：“没有这9条，我们活不下来。有的公司企业文化是尔虞我诈搞办公室政治。我告诉新来的同事，谁违背这9 条，立即走人，没有别的话说。只有在这种环境下，我们才能拥有良好的工作气氛。”三年之后，阿里巴巴从当初18 人的创业团队变成300 多人的跨国公司，“独孤九剑”也被简化为“六脉神剑”：客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业。但不管岁月怎样变迁，价值观始终是阿里铁军的灵魂。
2006年加入阿里巴巴的何奕之，曾在铁军担任过多个大区总经理。他是公开外招引进阿里巴巴的，此前有过国企和外企的工作履历。这样一个阅历丰富的人，刚入阿里时仍被墙上贴满各种企业文化标语、口号的做法所震惊。而后来才他知道，阿里巴巴的企业文化，都是在日常生活中表现出来的，无处不在，融在骨血之中。
为了维护铁军纪律与价值观，阿里巴巴又制定了日常管理的基础体制：“高压线”，也就是具体的规定。“高压线”适用于职场“极刑”——辞退的情形，“不能触碰，触碰则死”。触碰了高压线可以是辞职，也可以是劝退、开除，但想继续留在铁军，很难。在某种程度上，高压线就是阿里铁军的生命线，是为人处世的底线、准则，是阿里巴巴企业价值观在中供销售中的具体表现。
中供甚至做了内部视频《中供高压线》，来告诉新入职的同事哪些事情不能做，做了就会碰高压线。这个片子里，有女员工因为怀孕期间拜访造假的案例，有因为陪妻子产检而虚报拜访记录的优秀员工，也有粗暴对待客户的资深员工，甚至有考试作弊、虚假报销这样符合“中国国情”的小事，涉及员工无一例外不被辞退。很多家属甚至质问阿里巴巴：阿里巴巴为什么这么做？毕竟不是十恶不赦的事情，就不能稍微通融一下呢？但在阿里巴巴，没有所谓“潜规则”，是非功过只是由制度来决定。
具备适应能力和变通能力的人更易成为公司的中间力量
或许对于马云而言，最得意的作品并不是阿里巴巴的当家长子“中国供应商”，而是改变着中国电子商务江湖的“阿里系”。毕竟，能把一家公司开得很成功的老板比比皆是，而打造一支能影响一个行业的队伍，则很难很难。但是阿里铁军，他们做到了。
阿里巴巴经过十多年的发展,已经在人才培养、业务锻炼、资源聚集等方面,成为人才的培育地。相对于更依赖平台的腾讯与百度员工,“阿里系”往往更具备适应和变通能力。特别是对既琐碎又复杂的流程和体系的管理上、地推和直销等基于传统贸易产业的执行力上,除了阿里铁军,偌大的中国就再无第二家敢自称中国电子商务的“黄埔军校”。
中供的人才，也成为无数互联网公司挖角的对象。阿里铁军不仅走出了阿里巴巴集团的诸多高管，还走出了互联网江湖中的众多显赫人物，国内O2O站场，一度几乎成为铁军内战。这些从铁军里出来的COO,往往会成为一个互联网创新公司的中坚力量，气质上、骨子里都带着清晰可辩的铁军基因，简单直接，有情有义，执行力强。
让我们看下阿里铁军为互联网江湖交出的这份闪亮名单：滴滴打车创始人兼CEO程维、前美团网COO干嘉伟、前大众点评COO吕广渝、前赶集网COO陈国环、去哪儿网COO张强……这些在电商江湖呼风唤雨的风云人物，对阿里铁军几乎都抱有一种虔诚的信仰。程维曾情真意切的谈及铁军：“我热爱阿里，最主要的原因是因为中供，它就像我的母校一样，培养了我，塑造了我。包括我的价值观，包括我对商业的理解，我对团队的理解，我的心力，面对困难时候的韧性，都是在铁军锤炼出来的。如果不是因为在中供铁军里练过，直接到市场上这么残酷的竞争环境里，九死一生。所以，在我内心中，中供是很神圣的，至今都很神圣。”
这一长串名字和他们耀眼的业绩，让我不由得想起我们曾经读过的书《支付战争》，那些纵横硅谷的“Paypal黑帮”们与阿里铁军何其相似！当他们是一个集体的时候，他们纵横捭阖，所向无敌；当他们裂变为个体并带领各自的团队时，仍能独领风骚、守望相助。这种英雄人物的集体涌现绝非偶然，正是强大的精神和文化赋能，造就了这些具有鲜明印记的商界精英。
■总结
今天，阿里巴巴已经成为中国最大、最赚钱也最有影响力的互联网公司。它的成功在很大程度上就像它的名字一样，近乎神话。我们在仰望的同时，也可以变通、创新地学习和借鉴阿里铁军成功的奥秘。让我们再次回顾今天拆书的四个层次：
1. 阿里巴巴的“神秘长子”：中国供应商直销团队
2. 铁汉柔情：超强执行力和有情有义
3. 中供魂魄：最有“阿里味儿”的价值观
4. 互联网地推天团：呼风唤雨电商江湖的“黄埔军校”
有人说阿里巴巴的成功是因为站在了互联网经济的起跑线上。但在时代的风口浪尖，无数和阿里巴巴一起创业的互联网公司都倒在了那场世纪之交的互联网寒冬。任何成功都不是偶然，天时地利不如人和，阿里成功的背后是无数铁军的拼搏努力，是他们将阿里巴巴推上了互联网的神坛。希望我们的解读对所有立志于创业、立志于建立团队、立志于创建自身文化的人有所启发。
