相互承诺和缔结
销售人员每一次的拜访,与客户的沟通都是有成本的,那么每一次拜访也都有一些结论和结果。
记得之前公司的领导就说过,在每一个公司来说,最贵的资源就是拜访,每次拜访我们都付出了大量的时间成本和精力。所以重视每一次与客户接触的机会。因为你每一次的展现和表现,都代表公司以及你个人的形象。
对于跟客户在结束沟通和拜访的过程中,如何让每一次拜访都有更好的结果,也是有一点技巧,这些所谓的小技巧都有一定的场景,需要反复演练。
我们需要用销售拜访技巧把共识进行巧妙的推进。需要确认沟通的共识,与此同时,还要以目标为中心,还要为下次拜访留好伏笔。
一般情况在一个拜访结束之前,一个高明的销售都要把之前所进行的内容做一个简单的总结。
举个例子:
老师,我们今天跟您沟通非常开心,那么我们达成了这样的共识:
我们需要做到这个样子,
您需要完成这样的任务。
然后我过段时间会过来拜访您,
您看可以吗?
这是一种最简单的套路。
还有一些更复杂的情况,没有结论怎么处理?如果客户的问题不能回答怎么办?其实这些都为了下一次拜访,做好了准备。一次就能搞定所有问题的拜访是极其少见的。
建议销售人员拜访结束后,及时记录拜访的要点以及要解决的问题,这样可以方便日后更好的复盘,也更方便更好的推进。
今天的文章写的比较简单。
提出问题是解决问题的最好方式。