用了三天时间跟大家谈探索认知。我们今天来探索方案。其实这两者并没有本质性的区别。探索认知是在一个更大的维度上来个谈事情，探讨方案则是在稍微小的一个纬度上的沟通更聚焦一点。
再次拿减肥的事情举例子，探索认知就是要了解客户对于减肥的观念是如何？而探讨方案就是在客户明确了认知的情况下，就是想要减肥以后，进行一个方案的探讨。方案探讨之后，再细了分，就是所谓的品牌选择。
无论是探索认知，探讨方案，还是品牌选择，其中都贯彻着有效聆听，有效提问，还有澄清的技巧。
一些小技巧：
有效聆听
真正的销售高手是善于听得客户的意图，并且做出准确的判断。
真正的销售高手并非有多么多，但是它能够准确解读理解客户的意图。同时给恰当的回应与反馈。
有效提问
有效聆听和有效提问是我们与客户沟通的两件法宝。在与客户沟通的过程中，有效提问，可以能够顺利的把握沟通的航向，让销售更顺畅的往下进行。
对于有效提问，也有很多的小技巧。
我们来举一个小例子：
我们如果问客户的时候可以这么问：
对于我们的这个产品，你觉得什么时候可以用？有什么优点？
轻易不要问我们的产品有什么缺点呀，不好的地方。
这里面有一个什么样的逻辑呢？就是跟客户沟通的时候，要唤起客户对我们产品的好的印象，而不是引起他坏的印象。
但是对于竞争产品，就可以问他有什么不好的地方。
对于这样的提问，一是了解认知，二是了解观点，同时让客户自己说出来的优点可能是更为可信的。
这样的提问技巧有很多，需要在销售的过程中不断总结。
REAR的澄清的技巧。
技巧的要点：
1.缓冲。认可和理解客户的情绪。
2.澄清。自己的问题是不是正确？
3.理解。给出自己的感觉和感受。
4.回应。给出相应的解决方案。
比如说客户遇到一个产品，说你们那个产品出现了一个副反应。
处理：
1.你遇到这样的事情，我确实能理解，给您带来了很多麻烦。
2.您具体的问题是这样这样的吗？
3.对于您的问题，我的感觉和感受是这样的。
4.我们一般采取这样的解决方案。
大概就是这样的小技巧，希望可以对你有点帮助哦。也希望你能够提出真实的小问题的案例，我们一起探讨和讨论。
提出问题是高效思考的第一步
