广州批发市场里，藏着一群“踝部”带货主播

5月的广州，雨水打湿了街道。万佳服装批发市场前，一圈圈积水还没来得及荡开，就被行人急密的脚步碾碎。拉货的板车穿梭不停，哐啷声连绵不断，碰上坑洼的路面，节奏会被打乱。车上摞成一人高的黑色塑料袋装满了衣服，即将被发往全国各地。

这是万佳普通的一天。这座全国最大的服装一批市场内坐落着4000家女装商铺，每天上万采购商出没于此，光是提供“拉包”服务的就有2万人。

2年前，在万佳3楼看店的小方注意到，市场里来了一群举着手机的人。

他们有的化妆，有的素颜，有18岁的靓女，也有40岁的大叔，口音五湖四海，但无一例外都架着手机做直播：“欢迎新来的宝宝，主播在广州最大的一批市场，每天带你挑新款”、“全网最火拖地裤，柔软又有型，80斤穿到130斤”……

2019年，这个群体越发壮大。他们以最低批发价从万佳拿货，然后在直播间里加价出售；中国服饰之都的“便宜好货”吸引了数千公里外的购买者，有关他们“一场直播卖上万”、“低成本高收入”的传闻开始在市场里流传。

这个常年游走在各个档口间挑款、直播的群体，后来被市场里的人称为“走播”。

市场里来了一群举着手机的人

中午12点，万佳3楼一家不到20平米的店内早已围聚了七八个主播。他们人手架着一台以上的手机，镜头对准了墙上的衣服样板。仿佛置身大卖场一般，每个人都在高分贝推销，人声交织在一起，根本听不清谁说了什么。

丹丹也是浪潮中的普通一员。

前阵子，湖北疫情告急，经营了4年的美容院生意大受影响；一次偶然的机会，她在快手上看到有主播在卖衣服，商品橱窗显示“已售9850件”。

那段时间，直播带货作为主流商业模式走入公众视野，驻扎在万佳的快手网红“大眼妹”在一场4小时的直播中卖出2000多件衣服，逼近一个传统批发档口2天的出货量；而另一个叫“白白”的主播则只用了1小时，就清空了店铺疫情期间积压的库存。

丹丹想着自己做过十几年销售，“靠嘴吃饭”算不上难事。而姐姐点点在广州开过服装批发店，“一摸就能说出面料”，对挑货很有自信。姐俩一拍即合，5月20号晚开通了抖音“小黄车”后便直奔广州。

到达广州时天还下着雨，“万佳服装批发广场”几个大字就在头顶。

在1楼一家挂满连衣裙的店里，丹丹从密密匝匝的衣服堆儿里拉出一条白色连衣裙，问过价格、尺码和颜色后，又小心翼翼地向老板娘打听：“能不能拿款（拿一件样板）？”

不料老板娘一把抢过衣服：“我们家不拿款。”口气里透着十足的不耐烦。

后来丹丹才知道，万佳1楼主营传统批发业务，基本不欢迎走播。

3楼则是另一翻景象。沿着通道一直走，几乎80%的店铺都有人在直播，不少店面还贴出“招聘主播”的启事，店主也热情多了：“在这里播还是拿回家播？”

丹丹第一次开播是在5月30号，头天晚上，她在朋友圈发了预热，又拉了一个11人的闺蜜群，拜托她们到直播间来假装问价，增点儿人气。

直播那天早晨，她化了一个隆重的妆，换上了打底衣和拖鞋——这是万佳女主播的标配，方便原地换装；点点则准备了2台手机，1台用来直播，1台充当小号进入直播间，实时监控直播效果。以防万一，她们还准备了2个充电宝。

中午12点，姐俩来到一家韩版专卖店。店内已经聚了四五个同行，密密麻麻的直播话术钻进耳里，都在重复观众的问题，然后提供答案：“107斤穿多少码？107斤穿M码。”

开播头1分钟，直播间里涌进了20来个观众，点点在脑海里清点了一遍，将近一半是熟人。陌生人流动得极快，进来几秒就退出去了。

“试试3号链接。”10分钟后，来了一名陌生粉丝要求试穿，但丹丹还没换上牛仔裙，人就走了；20分钟过去，又来一个问价的陌生人，丹丹心里狂喜，不料“89块”的报价才说到一半，手机却突然黑屏了。

点点连忙掏出充电宝，接上，没动静，又接上另一只，依旧没动静。再次开机已是半个小时后。“凉了，肯定凉了。”丹丹没指望那个问价的人还在。

重新开播，观众已走得一个不剩。丹丹仍对着镜头不断重复：“欢迎新来的宝宝，主播在广州最大的服装一批商城，给你们挑最便宜的衣服，可以看看主播身上这件裙子，主播身高1米53，体重96斤，可以参考一下。”

这样做是必要的。你得在镜头前一直说话，没话也得找话，否则粉丝进来看没动静，会马上退出。

那天，丹丹播了4家店，换了几十套衣服，从中午12点到下午4点，只成交了3单，客人分别是嫂子、表妹和闺蜜。除去平台抽成和3元的快递费，一共赚了15块。

流量是可以买卖的。开播前曾有人私信她们推销“引流神器”，“10台手机在对话框下面连续互动，还会点‘小黄车’营造购买的假象”。但要8000块，太贵了，她们烧不起。

踏出店门前，丹丹回头看了眼几乎被衣服淹没的试衣镜，自己看起来像1米6。“假的，都是假的。”说完，便转身出了门。

一个河北男人决定直播带货

4点过后，中央空调停止了制冷，闷热不由分说地涌了进来。空气中混杂着汗酸味，不时能听见包装胶的“撕拉”声。

嘈杂的人群渐次散去，档主们陆续拉下卷帘门，唯独靠近楼梯的档口灯仍亮着，只听一个口音浓重的中年男人扯着嗓子喊道：“冰丝面料啊，夏天穿了跟没穿一样。批发价，19块9包邮，只有我的直播间才有这个价格！”

说话的男人叫鹏哥，胸前巨大的彩色纹身令人印象颇深。工作日的下午5点多，他的直播间有30多人同时在线，有人要求“看看3号链接”，他顺势演了一段独角戏：

“刚刚给你看，你又不看，现在又要看，看了又不买。”

“哎哟，我就是跟你闹的，我这个人就是爱闹，别生气，不买也来看看。”

“广州这破天儿，热死了！”2小时吆喝下来，汗珠子已流个不停，下播后，他关掉发烫的手机屏幕，顺势瘫坐在地上，用食指指向身旁的一包衣服说：“你坐上面。”

鹏哥是河北廊坊人，入行2年，如今在快手上有5.7万粉丝，在同行里，这个数字算是“踝部”的存在。

在过去近300天里，他几乎每天都在万佳露面，上午挑款，中午和下午直播，通常播2到3场，每场持续2小时。下播后还要报单、等货、打单、寄送，忙活完差不多是凌晨1点。

镜头前他语速极快，同一件衣服能变着花样讲解。扣子、包边、材质、触感、款式，任何一个细节都不放过。期间还夹杂了很多充满主观色彩的词语：“万佳最火拖地裤，铜氨丝材料，料子超级舒服，穿了跟没穿一样。”

似乎屏幕里那条仅售19.9的裤子，真的“会呼吸、有灵魂、胖子也能穿”。

在他的直播间里，性价比是唤起购买欲的秘诀：“13块9买包烟都买不了，让你老公少抽一盒烟，你买两件T恤。”

一味强调便宜也不行，他得揣摩屏幕那头的想法，然后适时给出回应：“很多人觉得13块9的T恤买回来不能穿。你放心，越是便宜的东西，质量越好！你回头穿不了扔了，还来骂我一顿，我也挣不了钱，你说我图个啥对吧？我就是做个福利，挣点人气。19块9穷不了你富不了我，没买过咱家衣服的都买一件试试。”

那场直播他一共卖出去40多件衣服。我惊叹于他的口才，他却不以为然：“我以前嘴老笨了。”说着又嘬了一口烟，补充道：“当你手上压了5万块钱的货，你就什么都说得出来了。只要别让我看到那堆衣服，怎么样都行。”

他从18岁开始做生意，做过建材，跑过运输，捣鼓过电动车喷漆。离衣服最近的一次是2014年，他因为喝酒闹事蹲了号子，在监狱里每天就是给裤子剪线头，剪完再翻到正面熨平，一个季度拿20块工资。当时他并不知道，未来有天自己会在全国最大的服装产地和一堆衣服打交道。

2017年底，他和哥哥将廊坊津保路边上的平房推倒，盖了4层楼准备做沐浴店，但墙还没上漆哥哥就变卦了。他不甘心，东拼西凑借来40万元，把房子改造成“隔壁老王烧烤”。

开业头一个月，生意红火，一天能卖七八十桌，日营业额最高能有9000块；入冬后就不行了，转做火锅后也无力回天，最惨淡的一天，500平的店里只开了2桌。

盖房子加上开饭店，他欠下亲戚朋友100万。2018年10月，债主找上了门，他还不上，被起诉了。

那段日子过得很不是滋味。有天他躺在床上刷快手，见“同城”里好几个河北女主播都在卖衣服，评论里不断有人提问：“这件什么料子？”“试试那一件。”

不断跳动的下单提示让他嗅到了商机。他从床上一跃而起，上网搜索“服装批发”，发现广州有好几个尾货市场。几天后，他卖掉了自己的大众车，揣着6万块钱，裹着大棉袄就去了广州。

12月的广州，机场里大部分人都穿着短袖，鹏哥打了辆出租直奔石井尾货批发市场。“繁忙”是他最初的感受——扛着大包小包的拉包工急匆匆地往前赶，撞上的每一张脸都满头大汗。他一停下脚步，身后就会响起咒骂声：

“快走！”、“别挡住！”

“要是在老家，我早就抡起一把椅子扔过去了。”他说。

石井1层里头是花花绿绿的断码衫和过季款，价格便宜，还任人拍照——而当时的万佳新款多、不愁生意，档主们都很排斥主播，嫌他们拿货少定价低，扰乱了“二批”市场。当然，更直接的原因，是他们都不相信直播能卖货。

“你一举起手机，他（档主）就说你，‘诶诶诶——不能拍！’”

在一家女装店里，鹏哥看中了一件长款外套，没多问就开了1000件订单。

货直接发回了河北，由妹妹开播叫卖。不料妹妹打开包裹一看，冬装外套里竟有3成是短款——被骗了，“人家看你拿这么点，就没打算跟你长久合作”。

寄回去邮费不菲，鹏哥只好自认倒霉。妹妹的账号粉丝只有百来个，吆喝了一周，一件也没卖出去。他找老家的朋友帮忙清货，朋友开过实体店，瞅了眼毛衣，脱口而出：“这也太难看了。”

后来，这批货原封不动发回了广州。没有穿版模特，鹏哥打算自己播。

起初他“晕屏”，对着镜头大脑就缺氧，愣是挤不出一句话，唯有粉丝问起价格和材质时才开口。

沉默的直播间里，粉丝来了又去，真下单的没几个；要是每天都播同一件衣服就更没人看了，库存还没清完，他又硬着头皮进了新款（当时万佳拿货要5到10件“起批”）。

那段时间，他没事就跑到别人的直播间，研究什么款式能上热门。只靠直播攒不了多少粉丝，小视频也得拍。

有一回，他去拍一款打底衣，档主嫌他妨碍生意，直接撵人：“卖不了十件八件的，别拍了！”鹏哥一下子恼了：“等我粉丝多了你求我我都不去，一个破打底，整得万佳就你一家似的。”但他嘴上不敢说，怕得罪人。

琢磨了一两个月，他总算摸到点门道：《究竟有多好看，排单要7天，抢货的都打起来了》、《女人不敢穿的裙子，你敢穿哪件》……标题党果然提高了播放量，有一回他还歪打正着上了热门，内容是偷拍了批发市场里的羊毛外套。粉丝一下涨了2000多，直播间同时涌入了100来人，他难掩激动：“那个热门大赚了。”

进入腊月，各个档口开始陆续清货，原本186块的外套清仓价只要100块。鹏哥算了笔账：加价50元卖出，再扣除过年涨到15块一单的运费，一件还能赚35块，于是便大着胆子进了5万块的冬衣。

但生意没有想象中顺利。3月底，直播间的人气持续下滑，一屋子货只卖出了不到1/4。无奈之下，他向粉丝发出求助：“究竟是款式有毛病，还是价格高，还是售后的问题？希望老铁给出一个宝贵的意见。”

评论里，有人觉得质量和价格没问题，就是款式有点土，“跟现在的流行搭不上，萝卜裤什么的你家都没有”。还有人说，现在都当主播，谁当观众？

那年春节，他头一回没回去过年。女儿发来信息问他什么时候回家，他答不上：“赔这么多，咋回家啊？”

就这样熬到了4月底，广州的天气，一床被子盖了热、掀了冷，一天晚上，头晕目眩的烫烧感袭来，他独自上医院打了300块钱的吊针。第二天仍不见好，反倒还牙疼起来。

身体的不适加剧了孤独感。折腾了半年多，6万块本钱分文不剩，一气之下，他当即买了回河北的火车票。

上热门的概率，比中彩票高一些

回河北的日子一晃就是4个月。

离开的这段时间，电商直播正以前所未有的力度重塑着万佳的生态。卡卡、瑶瑶、大眼妹等销量神话陆续传开；曾经撵人的档口接受了新形势，老板娘开始殷勤地求着主播来带货，甚至亲自下场当主播。

2019年8月，法院判决生效的消息传来，鹏哥的资金被冻结。没辙了，除了这行，34岁的他实在想不出自己还能做什么。帮人联系了一单砂石买卖后，他拿着3000块的介绍费，再次奔往广州。

重回万佳，“欢迎直播”的黑体大字取代了“禁止拍照”，原本给拉包工休息的3楼楼梯间，如今坐满了走播。

鹏哥花1000块交了快手的“小黄车”保证金，之后的交易，都得接受平台5%的抽成。

8月27日，他再次更新，有粉丝像见了久违的朋友一样评论说：“你终于回来了。”

为了维持生计，他找了一份复合厂的工作。早上去市场拍视频，中午回厂里上班直到凌晨。所幸厂里包吃住，唯一的开销是买水和坐公交。他心一横，把烟也戒了，一个月下来生活费不超过100块；临近“双11”，他又换到一家快递分拣公司上夜班，白天的时间空出来卖衣服。

那年李佳琦和薇娅的交易额分别破了10亿和27亿。狂欢结束后，鹏哥辞了职，一个声音在他脑中不断盘旋：“我是来卖衣服的，不是来打工的。”

如今，摸一摸材质，他就能判断出定价：一件普通T恤卖十来块，质量好点的二三十块；实体零售店里挂牌150块的牛仔裤，批发价也就四五十块。

他的直播间里“都是女的”，大多是家庭主妇，她们每天盯着手机刷直播，爱花钱，又赚不了钱，不管新款旧款，都等清货、降价才买。

销量很大程度上仰仗于热门。鹏哥研究过上热门的套路——衣服的款式，视频的拍摄角度、清晰度、配乐、标题、文案带的话题等，都可能是决定性因素。

他上网查过，跟同行讨教过，也琢磨过自己的视频，最后得出结论：“说不准。”被问到如何判断上了热门时，他的答案也是“看运气”：“或许是1万（播放量），或许是10万。”

规则是隐形的，常年扎根在万佳的主播们也提供不了答案，只能去猜。“如果我知道套路，那批发市场早就满人了”。

就像刮彩票一样，你需要的是耐心和运气。系统总会在你猝不及防时给你惊喜。来广州第四天，官方给了鹏哥一个热门，粉丝没涨多少，但他很知足。之后更新频率高了，接二连三又上过好几次热门，最高的一次，播放量有44万。

那段时间，他每天睁眼就伸手摸手机，一遍遍地打开快手。“万一上了热门”，他仔细数过，“1小时能看60次手机。”

就这样天天播，2019年年底，有人给他留言说：你的粉丝破万了。

今年春节过后，万佳重新开门。逢着疫情，电商直播野蛮生长，这里每天都有新人涌入。有人从MCN机构出走、带着流量迁徙而来；也有人辞掉了万佳3楼看仓库的工作，一头扎进了浪潮里。

下播后，他们互相交流着经验，几点播、播多久是经常需要计算的问题，每个人都试图找出一个迅速吃流量的答案。

傍晚6点，鹏哥坐在店门口等货，瞅着空儿和一个新手女主播闲聊起来。对方拿着一件包装好的冰丝面料短袖向他请教：“这个应该卖多少钱？”

“19块9包邮，13块拿货，1块8邮费，除掉快手抽成。”

“那如果我在抖音上卖，定价是不得高点？”

“那你可以卖30块。”

我惊讶于鹏哥的坦诚，他只摆摆手：“我人好呗，我也走过她这样的路。”

如今，鹏哥每天出货二三十件，好的时候一个月收入能有3万块，但始终不稳定。

最近，他也萌生了转战抖音的想法。和快手的土壤不一样，“做抖音的话不能光拍衣服了，得拍点内容，打造一个人设”。他甚至把第一条作品的内容都想好了：“我去问店主这条裤子多少钱，对方说35块，我说太贵了，买不起，我去工厂做。接着镜头再切到厂里，拍一条裤子从布料到成衣的过程。”

在万佳摸爬滚打了半个月后，丹丹还是离开了。那天她刚画完眼影，家人生病的消息就来了，顾不上开播前想去吃的红烧鱼块，她当即买了晚上回家的车票，“小黄车”的销量，最终定格在3件衣服、2双鞋子上。

回程的途中，丹丹刷了最近大火的“地摊经济”，她想着回家后就摆个服装摊，也许可以从万佳进货。

再次见到鹏哥是在几天后。他掏出手机指着一张照片问我：“这两条裤子有没有区别？”

屏幕里是两条女装牛仔短裤，一条贴有标签，一条没有，除此之外我看不出更多的区别。

他对我的回答很满意，笑着告诉我，有标签的是样板，没标签的是他找厂家仿造出来的。几天前，他联系上了中山的服装加工厂，出厂价比一批商家便宜，他决定绕过一批，直接和工厂合作。

又一场过云雨停了，鹏哥坐在万佳门口抽起了烟。见天色擦黑，我委婉地提醒他，是时候离开了：“鹏哥，你什么时候走？”

他回过神来，想了几秒说：“我不走，我是怀着梦想来的。”接着和我对视一眼，我们同时笑了。

这是时代的机会。我知道，他仍是相信着的。

*文中人物均为化名

撰文：何小花 | 摄影：愤怒银行| 编辑：简晓君

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