探索认知【3】

连着跟大家谈了两次探索认知的事情，只是因为它太重要了，而且变化较多所以更复杂。

大伟

为了让大家更清楚的理解，我们来举个例子。

比如我们跟客户谈减肥的事情。如果他认为肥胖不是问题，或者稍胖一点也没有关系。这个时候跟他去谈所谓的减肥方法和办法，肯定也是操之过急的。

对于一些人如果观念不正确的话，这个时候就需要影响他的观念。如果他认识到了减肥的重要性，还需要再深一步的挖掘他对减肥的理解是通过什么方式来减肥？比如说运动啊，还是饮食呀，还是什么方法？（对于这块的知识，我了解并不多，我只是拿这个来举例子）

如果有人坚信运动可以减肥，那么你想说服他也并不是那么容易。如果有人相信饮食控制，可以减肥。他会选择如何吃饭，或者说如何吃一些保健类的食品，这里面有很多的知识。每一点细微的认知的差别，都会带来行为上的很大不同。

我们经常会拿自己认为正确的观点去影响别人，但是往往收效甚微。

真正的改变是触动对方痛处的改变，让对方认识到。

如果对方一开始观念并不好，通过我们一些语言的影响，或者说有一些资料的传递，甚至有专家观念的影响，让对方产生了一些观念的变化。

作为一个销售人员来说，还需要持续的跟进。之前我们也分享过每一个观点的改变，或者说每一个行为的改变都是有一定基础的，这个前提是安全。

在足够安全的前提下，也许客户会进行尝试，同时还需要我们来进一步的推动。

我们明确客户完全认同我们的观点，在这出改变的时候，还需要进一步的跟进。

为什么还需要呢？因为每一点改变都是需要成本的。看过前面文章的朋友，也许会明白这个道理。

有几点还需要跟大家明确：探索认知并不是一蹴而就的，是需要时时关注，时时进行的。因为客户的认知本身就是一个动态的过程，我们的能力也是一个动态的过程，在不断的跟客户沟通和互动的过程中，我们才会了解的更加全面和立体。

明确了客户的认知，了解他现在的问题，接着下一步就可以逐步给出我们的方案。在前面几点没有明确的情况下，应该谨慎给出方案。因为一旦给出方案，基本上这个动作也就到达了最后一步。如果没给的方案，没有满足客户的需求，反而达到相反的作用。

有几点需要注意：

1.明确自己产品的边界。
2.知道自己不能做什么。
3.抓住自己最核心的卖点。

刚刚跟大家分享了这么多。希望可以给大家有点帮助。

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