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[原创]要找到发力点,不能打空拳 | 开店笔记

开店笔记  · 公众号  · 电商  · 2020-02-21 00:00


说到战略,都会有一个必须提到的点:战略聚焦。


孙子兵法里说 “故备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,备右则左寡,无所不备,则无所不寡。说的就是你防备前面,后面就虚了;防备后面,前面就虚了;防备左边,右边就虚了;防备右边,左边就虚了;你无所不备,所有地方全都防备好,那就所有地方都没防好。因为一定的条件下,兵力是有限的,资源是有限的。


好战略坏战略里也说:战略的核心是聚焦,大多数综合性组织的资源都没有集中化利用。相反,他们追求很多目标,而不是将足够的资源集中到其中一个目标上来实现突破。


书中讲了一个非常好的案例来讲解为什么需要聚焦。


说的是皇冠公司,美国一家生产罐头容器的公司,很成功的公司。跟他竞争的还有其他三家竞争对手,利润率都很低,但是皇冠公司的利润率高出行业平均水平的50-60%。生产同样的产品,按理说利润相差不会那么大,为什么皇冠公司可以做到?就在于他的战略聚焦:他选择的顾客主要做软饮料和气雾剂等不易携带的东西的小公司,他们最需要技术援助,这些公司技术人员少,缺乏内部罐装经验,而且,他们订单也不稳定,有很多紧急订单,要求的生产周期较短,基本都是小批量订单。


皇冠公司的工厂,生产线,管理和人员安排都是为这样的小公司设计的,整个体系能够快速响应,如因为这样,皇冠公司反而在这些小公司面前有议价能力,保证自己的利润。


而他们的竞争对手则相反,他们面向的是可口可乐之类的大公司,是标准化大规模的订单,在这些大公司面前,反而没有议价能力,利润自然低。


这就是战略聚焦的力量。


克劳塞维茨说过:


任何一个战略都有它的战略重心,所以我们在制定战略的时候,最重要的就是要找到这个战略重心。


什么叫战略重心? 比如说敌人有四支部队分别在四个地方,你能不能用你的军队分成四份,挨个把他们每一个都灭了呢?不行,到头来你一个也灭不了。你要把全部的部队集中起来,找到这四个哪个是关键,你把这个关键的打掉,剩下三个自己就投降了。


要找到一个决胜点,然后把全部的兵力压垮这个决胜点。这个决胜点被压垮了,整个就解决了。所谓擒贼先擒王。


华为其实这几十年就是这么走过来的,任正非不止一次的说过:


“华为多年坚定不移只对准通信领域这个“城墙口”冲锋。我们成长起来后,坚持只做一件事,在一个方面做大。华为只有几十人的时候就对着一个“城墙口”进攻,几百人、几万人的时候也是对着这个“城墙口”进攻,现在十几万人还是对着这个“城墙口”冲锋。密集炮火,饱和攻击。每年1000多亿元的“弹药量”炮轰这个“城墙口”,研发近600亿元,市场服务500亿元到600亿元,最终在大数据传送上我们领先了世界。”


我很想讲讲我们开店的案例,但是在这些伟大的企业面前真的不值一提,不过,原理是一样的。我们开店如何运用战略聚焦的原理,放下一篇文章讲吧。


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