专栏名称: 销售与市场
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门店不开门,怎么做销量?防疫期间,实体店应对策略是什么?

销售与市场  · 公众号  · 营销  · 2020-02-21 07:00


文|崔德乾



目前,新冠疫情防控进入了中期,下滑拐点即将出现。民众由原来的恐慌向冷静思考转变。现在都在思考:企业该如何应对危机?个人如何应对危机?很多企业都在开展自救,无论是珠宝,还是餐饮或者其他行业都在开始自救,开始练兵。



在分享之前,我先谈谈个人的三个观点:


首先,我们要有信心。相信党和政府能把这次疫情控制住,相信我们也有这个应对的办法。


其次,我们要有感恩。无论大企业、中小企业都损失很大,个人也会有损失。但你想一想,整个国家是不是损失更大。相比国家的损失,我们企业的损失算得了什么呢?覆巢之下安有完卵?我们必须与国家同命运共呼吸!


在生死面前,损失都是小事。作为个人,作为企业,没有被病毒感染,我们应该感到庆幸!感到感恩!不但感恩国家,还要感恩老板,在企业没有收入、员工无法工作的情况下,依然为员工发放工资。


最后要有担当。作为企业或个人,对国家担当,对企业担当,对家庭担当。我们要利用这一段时间练兵学习,集合众人智慧。在疫情结束后,努力把销售夺回来,把利润挣回来。



1
围绕新消费场景大练兵




我们现在来看消费场景,并围绕着这个新消费场景开展新销售模式练兵。

1.练销售新工具的运营


云店、云商、微信,包括抖音、快手、直播等都是新的销售工具。我们怎么去学习应用。歌厅利用直播倡导云蹦迪、宠物商店利用微信在线做服务指导,等等。

2.练产品如何数字化


线上产品和线下产品是有区别的,线上产品是虚拟产品,线下是实体产品。线上销售,首先要有虚拟化的产品。我们很多实体店,以前没做过云店,也没做过云商,也没做过电商,就没有虚拟产品。大家没有产品,你怎么去推产品呢?



现在想设计虚拟产品,又不知道如何下手。产品如何多角度展示?文案如何撰写?这些都需要学习和练习的。

3.练新产品的开发与配送


大家都宅在家,新的消费场景就需要新产品的匹配。健身房就开发线上锻炼课程,酒店做外卖,粮油蔬菜做到家业务。


大小餐饮不能堂食,就要做外卖餐。这个防疫期间,医院和行政单位,如交警、社区干部都非常忙,只能吃外卖。很多小饭店不能开业,谁来做这个生意?

4.练新消费场景开发与产品(服务)推广

白酒行业的主要消费场景是线下聚集性、社交性喝酒。春节期间,这个场景消失了,线上云喝酒就是一个新场景。什么叫云喝酒呢,也就是大家利用微信视频,与亲朋好友对话、敬酒喝酒。



我们来看其他行业,珠宝、零售、陶瓷、美妆行业都有线上的新消费场景,看我们如何挖掘,如何围绕这些新场景来开发新产品,引导新消费。2月14日是情人节,目前,这个情人节大家都只能在家里度过了,我们能不能做个云端的情人节。


云端情人节,我们能做哪些呢?第一,情人节的产品和文化推荐。我们很多的实体店铺,已经建立了会员微信群,那么你推什么呢?推情人节的产品,推情人节的文化;第二,产品的场景搭配,我们要告诉用户,哪些产品送给谁?如何送?怎么搭配?


总之要看消费场景,围绕新消费场景,开展新销售工具、数字化产品开发、社群销售模式的学习和练兵。


2
全员要进入工作状态




无论是老板、业务经理或者是实体店的导购员,这个时候要振奋精神,全员员工心态要进入工作状态。以下有三个建议供大家参考:


第一,云上班,要正常着装,正常打卡。


现在大家在家,很多时间都是自由支配,生活节奏和工作节奏都打乱了:有的睡到自然醒,没事手机刷屏。起床没有计划,一天到晚都是穿睡衣。整个人没有进入正常的生活状态,更不要说工作状态了。


公司云上班,首先人要有工作状态。云上班也是上班,只不过换了一个地点,时间还是一样的,着装还是一样的。建议云上班的单位,都要员工视频报到,看有没有进入工作状态。



大家都在家里,员工什么状态呢?我们不知道,需要让他(她)打两个卡:第一是健康卡,第二次报到卡。


什么是健康卡?新型冠状病毒传染性非常强。如果企业有个员工曾无意中接触过确诊者或者被感染上了,这个就要做应急应对,否则会出现很大的问题。防患于未然,要每个人每天报告一下健康状况。


总而言之,实体店在云上班的时候,正常作息,正常着装,正常打卡,还要以班、组为单位开个视频会议。这样,整个组织才进入到工作状态。


第二,云上班还有一个工作分配。


都在家里云上班,工作场景不一样,那么工作形式和内容都不一样。我们要围绕着产品的线上销售场景练兵。包括销售模式、新产品新服务,以及一些线上销售工具的应用等。


我们原来的产品都是实体的。现在是产品在哪里?哪些产品适合线上销售?如何变成图片,变成视频,怎么弄?谁来弄?所以我们要做好分工:是不是要有产品挑选小组、产品数字化小组、顾客邀约组、产品销售小组、销售服务小组、物流调配小组、培训小组,等等。


这个产品组推广组、搭配组和送货组和培训小组是最关键的。小视频也好,产品图片也好,货品推广文案也好,怎么邀请顾客进群?怎么找一些意见领袖?怎么去做裂变?这都需要学习和培训,一边学习一边应用。


第三,就是要善于整合人才资源。


刚才我们谈线上销售,很多实体店没有这方面的人才,这个抖音视频怎么拍好?怎么传播?怎么裂变?这就需要线上整合各类人才,包括媒体资源和电商人才资源。


关于全员如何快速进入工作状态,我有以下两个建议:


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1.要有效动员,但不能乱盲动。可以通过领导讲话,有效动员,让大家有信心;可以通过组织让大家有事干,有东西要学习。这个时候乱动、盲动或者缺乏有效组织,也会出现问题。


2.线上练兵和技能提高的意义大于销售意义。实体店过去没有做过数字化的东西。员工偶尔在朋友圈卖货,或者抖音直播玩一玩,没有组织、没有计划地去做。这时候,线上组织的练兵、技能的提高远远大于销售意义。

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练习云店、微店、朋友圈、社交店开张卖货,不要求销售多少,而是向顾客传递关怀、传播知识。顾客需要的产品,比如生活粮油蔬菜、医疗防护用品,不用宣传,他们都会抢购。珠宝、陶瓷、服装这些不是必需品,不要刻意要求销售额。


3

直播、云店、

社群怎么卖货?





接下来和大家分享实体店几种线上卖货的方式。


第一直播卖货。


直播工具有很多,包括抖音、快手、还有淘宝直播等很多直播平台,你怎么去做?


我的建议是以抖音和快手为主。这两个工具上手比较快,要求不高。其他的直播平台,比如淘宝直播,要求比较高,你必须有多少基础粉丝才可以,抖音和快手只要注册都可以开直播。



1.开直播要选品


我们要站在用户的基础上来选择产品,不是把你所有的产品都拿出来直播售卖。李佳琦和薇娅的成功,就是得益于帮助用户选择好产品,利用超级低价做大单品。你卖哪些货?这个是要认真挑选的,不是每一款货都要卖的。


产品是站在用户的角度用户的利益去挑,不是站在产品的角度。那么我们想,这个产品是什么样的?适合什么样的消费者?


2.主播最好是美女、帅哥或者某方面专家


直播抖音可以选一些美女、帅哥,毕竟颜值也是生产力,能带来一些流量。平台也会给你分发一些基础流量。同时,也可以找某方面的专家来开直播,比如美容专家教大家美妆、宠物专家教宠物护理、珠宝教大家场景搭配。


3.直播要进行产品消费场景的演示


员工在家直播,可以让自己的家人参与。比如可以让爸爸妈妈、孩子协助展示产品的功效或使用场景。李佳琦一直在自己嘴上涂口红,就是展示产品的效果和使用场景。有具体的场景,才能有代入感和转化率。


第二,云店卖货。


云店跟电商不一样,云店是我们的店开在云端,电商多是指你的店铺进驻入天猫、京东、淘宝等平台。电商靠平台流量,云店靠自己的用户流量。电商平台的流量费用很高,不适合零售端的实体店。云店适合实体店,可以直接接触用户,把实体店的部分商品或者全部商品上架到云端上。消费者可以通过这个云端直接下单购买,也可以发展为忠实的用户或KOC分销商。




电商是面向全国不确定的海量用户,对品牌的要求比较高;云店是面向实体店所在区域的精准用户,零售端都可以入驻,要求不高。云店是实体店融入云端,延伸新的渠道,为用户提供更多的服务。


1.云店是一个完整的体系,可以“厂—商—店—客”,也可以“店—客”


什么意思呢?就是说云店可以是厂家品牌商导入,用来服务终端店铺和消费者;也可以终端店铺直接导入,服务于用户和分销商。电商是中心化,云店是去中心化的;电商线性辐射连接全国零散用户,云店是网状连接城市社群用户。




2.云店可以做分销


我们可以把我们的忠实顾客、意见领袖,做为我们的产品代理来推广。产品配送由实体店来完成,对于分销商来讲,对他们不需要资金,不需要库存,只需要社群推广、社区推广、朋友圈推广,就有佣金提成。


分销商直接面对周边的亲朋好友,本身具有熟人的信任关系,就是天然的小规模社群。这是未来的趋势。


3.云店交易数据可视化


任何一端只要有成交,后台就知道,而且销售带来的利润分配会自动核算分发到商家和代理商的账户上,代理商可以秒到提现。


第三社群卖货。


社群有三种,一个是朋友圈,一个是会员社群,一个是非会员的社群。在这里主要介绍会员社群和非会员社群。会员群是一个封闭的群,非会员群是一个开放的群。


会员社群是长期群,一般是作为线上服务和沟通的工具,不能一直卖货。会员都是你的老顾客,都是对你很信任的,你只能做信任加法的事情,不能做信任减法的事情。卖货只能是偶尔为之,主要还是让会员享受福利。


如果不是会员,我就专门建立一个临时卖货的群。建群后让大家去裂变,怎么裂变呢?比如说我先邀请比较熟悉的朋友、亲戚,给大家说我们这个群正在做某类产品的特卖、秒杀、拍卖、拼团活动。


甚至可以设置一些拉人进群的裂变规则,比如拉多少人定向发红包,或者第100人、第200人定向发红包。这个群就是卖货的群,自动进入的都是意向客户,活动结束即可解散,比如“情人节捡漏群”。


1.建群要有群规


我们拉群的时候要有群规,不是说你随便把人家拉进来就行了。比如说我们拉会员群,第一时间定群规,告诉大家我这个群是做什么的,有哪些注意事项?什么时间有活动?什么时间做分享?


2.进群要有仪式感


当我们定好群规,开始做分工,谁是群主,谁是助理,职责是什么?会员进群时,我们要做仪式感。大家商量好什么时间开始拉人,每一个人进来,我们在群里做虚拟迎宾:热烈欢迎某某进群,群主简单介绍完以后,大家都热烈欢迎。


3.为会员指定专属客服经理


做完欢迎仪式,群主要宣布:某某是你的专属客户经理,无论什么事情都可以自己找她。


有群了怎么卖货?这是一个很专业的事情,也不是两句话能说明白的。毕竟,最近,大家纷纷行动,不停建群卖货,忙得不亦乐乎!但是效果呢?很多实体店是一地鸡毛,为什么?


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第一,建群是利他,而非利己。社群是基于社交,建立信任,才会产生交易,真正养一个群,是需要一个长期的信任过程。


第二,社群是好药方,不是谁都可以用,否则副作用太大。不是所有产品都适合做社群分销,也不是所有企业都适合做社群。

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总而言之,老板要思考:社群营销是企业的短期行为还是长期行为?如果是特殊时期的短期行为,是不会有结果的;如果是长期行为,请企业三思而后行,做好市场运作规划。


云店、社交店是一个未来的趋势。落地营销专家朱朝阳说,“只靠线下要完蛋,纯粹线上是扯淡。”线上线下融合,已是大势所趋。


来源:崔德乾新营销



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