“We are the brave we are the bold"
华为手机自带的音乐铃声把李替的关注点从乱七八糟的网页里拉出来。
“你好林总！”李替看到来电的标注是林海航，“有什么关照？”
李替经营一个淘宝女鞋店铺，快五年了，一直半死不活的，他每天的脑子里头就是销量，销量！经营电商的人都清楚，没有销量的日子是怎样的无奈与煎熬，那种投入没有产出，付出没有回报的，整天就是忙碌、忙碌而没有结果的日子！
林海航是瑞昌鞋厂的老板，李替的供应商，有过几次还算满意的合作。
“椰子鞋，有留意吗？阿迪的那个，肯定是今年的爆款。”林海航带着关照老客户的狡猾，一副提供商业机密的样子说：“我找到原厂的中底了，已经在开模与打楦了，快则一个月，晚则45天出货，第一批的数量不会很多，你想做的话，要快点！”
阿迪的新品椰子鞋是上个月发布的，到现在也就50天不到，是一个很特别的休闲跑鞋，李替一直在关注着，感觉到了这款鞋的“爆款”潜质。李替在鞋子行业里爬模打滚了四五年，对“爆款”有自己的见解：首先必须是一线大牌推出，大牌才拥有话语权与影响力；其次是款式特别，如今国人对新奇的追求已经到了变态的程度；第三是要有穿透力的卖点，“踩屎感”在这双鞋上的第二次使用，“踩屎感”在阿迪之前的一个老款的首次使用，已经有震撼的感觉，没错！是震撼。而目前这款椰子鞋符合了爆款的所有条件，李替心思热了起来，动心了。
李替压下了微微激动的情绪，装出一副见怪不怪的调侃语调：“哈哈，又是爆款，林总每个都说爆款，也没见爆过几个啊？你还是在做三年前的麦昆吧？”
“这次不一样，真不一样！”林海航兴奋地解释，“广州的那几个店铺已经上架了，一上架就订购一空，你去看看！”
林海航说的情况李替了解，一直在关注这几家头部卖家的店铺，订购一空说的有点过，但确实是热卖。
李替故意泼泼林海航的冷水：“电商的销量，我还会不清楚？刷就行了！你别太当真啦。不过这款鞋我倒有留意，有点特色。关键还是品质把控与合理价格。”
林海航见李替有意向，似乎松了口气，再次提高了语调：“李总，这个放心！我们又不是第一次合作，瑞昌的品控你是清楚的，我就不用多说了。‘爆米花’是原厂的，我广州一个兄弟跟原厂的老板认识，偷偷流出3000套，我死皮赖脸的截了1000套，再多就没有了！价格嘛，老客户都好商量，你来我厂细谈吧！”
林海航说完就把电话挂了，装出一忙碌的样子。
鞋子这个行业几乎是没有门槛的，几部机器，叫上几个人，租个场地，万把块钱就把厂子开好了；淘宝店铺就更简单了，一张身份证，拍几张产品照就可以卖货了。门槛越低竞争就越激烈，行业虽然热闹，但却哀鸿遍野，满地的血腥味。国人这种宁为鸡首不做凤尾的性格，加上政府号召“万众创业”的鼓励，这些低门槛、低技术、低资金的行业涌进无数的个体户，小民营企业，在这里创业，在这里拼杀……结果不言而喻，这些行业成了绞肉机，成了血肉磨坊；从而造就了平台的兴盛，缓解了就业的压力。其中能有极少部分人厮杀出来，成为百中留一的幸存者，而这些幸存者又会成为社会与平台宣传的噱头，引诱着更多的无知者与盲目者进入这片战场，继续唱着“万一梦想实现了呢”悲歌。
想多了也没用，还是要面对现实，都已经在船上了，那就争取做到那百中之一的“一”。李替研究过行业里的头部卖家，几乎都同样经历过一个坎，那就是“爆款”，一个出量的单品，一个单品出量的时期，经过这个时期，让店铺上一个台阶，从生存期进入发展期，不然就一直在生死边沿苦苦挣扎。淘宝是国内最早的电商平台，它的很多的做法与规则现在还是各大电商平台模仿与学习的对象，尤其是服饰鞋帽类的非标品类，引领全网与国内的风向。就拿鞋子来说，在广州的几个头部卖家，他们会时刻关注一线大牌的产品动向，紧盯产品发布的时间点，然后第一时间仿造推向市场，从正品发布到仿品销售，价格基本是按照十分之一定的，时间不会超过15天；有热销潜质的产品，就会在有触觉敏感度的腰部卖家接下去（倒不是说腰部卖家没有关注一线的产品动向与发布，即使关注了也代替不了第二棒的作用，这是实力使然），然后是全网商家接棒，最后是温州商家结尾，这就是一个爆款的基本流程。头部商家拿走最肥的一块肉，这是他们长期关注一线品牌与推动爆款往下走的回报，温州商家在确定爆款以后的大规模生产把性价比做到了极致，赚取规模生产的利润，也几乎毫无风险，风险与机会就在第二波与第三波之间，第二波与第三波是模糊不清的，第二波是投机者，第三波是炮灰，第三波的所有人都认为自己是第二波，但等温州商家进来的时候，才真正知道谁是第三波！就像投资圈里的那句话“潮水退了，才看到光屁股”。
“这也许就是那个机会！要好好把握。”李替心里默默对自己说，经营的艰难让他不会轻易放过这种明显的机会。
叫了部滴滴，来到林海航的工厂——瑞昌。瑞昌跟李替的店铺时间差不多，五六年了，面部有十几个人，底部有八九个人，加上办公室后勤一共二十几个人，算是一条完整的生产线。林海航是接手他叔叔经营烂尾，经过几年的磨合，人员相对比较稳定，品控有把握，效率也不错，有一定的竞争力。几年前，他的弟弟小林开了个天猫店，卖高仿，生意不错，但在高潮的时候给平台封了，资金也冻结了，申诉无效，也就不了了之了。这件事是小林的“光辉事件”，偶尔也会拿出来刺激李替这些做电商的人。
瑞昌的主要客户是一个叫“一品”的电商批发商，做开发设计，然后在瑞昌下订单，有200～300家线上店铺的下家，国内的开发，抄、仿、改是主流，还是有一定的风险，但没办法，这是市场的主流。李替的店铺是做原创的，这方面不存在风险，所以也就成了瑞昌分摊风险而发展的客户之一，再有就是一些线下的小批发商，组成了瑞昌的客户群。
走进三楼的办公室，林海航正在打电话：“……好，好！赶紧试模，把样品送过来，要快！订单数量你不用担心，我要品质与交期。”
林海航指着对面的沙发，让李替坐下。挂了电话，把一双椰子鞋递了过去，说：“这是原版，我弟昨天从香港买回来的，4430港币。”
李替拿过样鞋，第一感觉就是轻，出乎意外的轻，鞋子外形很夸张：泛青的白色半透明鞋底包裹着乳白色织物鞋面，尖鞋头，宽脚掌，瘦腰，鞋舌上有阿迪经典的商标，圆形实心的鞋带交叉穿在鞋舌上两边的鞋眼里，后帮的提拉带中间拱起小弧形，阿迪的经典logo就印在一根很软的硅胶片上，硅胶片从提拉带的下面穿过，环护着鞋子的后帮，半透明的鞋底，像个熟透的南瓜形状，鞋底侧边均匀的刻着凸起的直线，就像一排精致的弧形栏杆，沿着鞋面的底部往上覆盖。由于鞋底的大反衬鞋面的瘦小，视觉感非常尖锐，就像一个椰子一样，眼睛一接触就再也离不开。李替心里涌起一种酸楚感：不得不佩服阿迪的设计，大牌就是大牌！他一手抓住鞋头，一手抓住后跟，像扭麻花一样向左扭一下，向右扭一下，再往中间挤压，鞋子毫无硬撑感，非常柔软，松开鞋带，窥视鞋内，前四后九的标准鞋垫，欧斯莱材质，一种吸臭高弹的运动鞋垫，拿出鞋垫，看到了这双鞋的“硬核”爆米花中底层！李替痴迷了，这鞋一定能大卖，毫无疑问！
林海航观察着李替的神情，接过鞋子，打开手机顶端的光束，从鞋内往鞋底方向照射，鞋底透出不规则的六角形光晕，光线穿透而出，这又是一个让人耳目一新的亮点！
“怎么样？这就是黑科技‘爆米花’！”林海航显摆的说，“我手上只有1000套,好不容易才从广州一个兄弟那里截下来的，还是加了价才肯给我的。”
林海航已经开始给李替铺垫价格的心理准备了。李替清楚“爆米花”是这款鞋的内核，是一个叫BOOST的ETPU弹性颗粒，德国巴斯夫化学公司生产，与阿迪签了独家使用权，是一种高回弹，高缓震的超级中底材料。有工厂在仿造，但出来的成品，别说达到原厂标准，就是一般的舒适度也达不到。
“是个好东西！”李替接了他的话，避开价格的敏感问题，“现在进展到什么程度了？”
“大底按原版标准，TPR的，模具已经快开好了，6个码，35~40，刚好符合您的配码要求，模具费我自己出了，但首批要加一点，后面的追单就不用了；鞋面也去泉州定了1000套，跟这只鞋完全一样，再有半个月就交货了，这些我都是全款现金付的。”
“一品要多少？”李替笑着问，他知道林总首先要找的肯定是一品，其次才会到他。
“一品要了300双，做样品铺货，目前还剩700双。”林海航没有隐瞒，直接跟我说。
李替知道林总说的是实话，1000双还打不到一品的订货量，不然是哪有他的机会？生意就是生意，买卖里面只有实力、信誉，至于交情什么的都是鬼话，都是在不做买卖时的谈资而已！
“价格？交期呢？”李替清楚一个爆款，节奏的把控是最重要的。
“交期30~45天，我会尽早交，我知道时间就是金钱......最迟不会超过45天。“林海航一边在头脑里想着材料准备与流程安排，断断续续的说着，”至于价格，TPR大底15，我要加快与品质，在正常的价格上加了2块，3D飞织鞋面要33，“爆米花”原厂出厂价68，我加了5块才要到，包装4块，管销还是按原来的50，利润你给我10%就好，模楦刀摊5元，总价是——”
他一边说一边拿着计算器敲着。
“197.5！”
李替拿过计算器复核了一遍，沉默了一会，说：“模具楦头刀模的费用就算了吧，这是工厂开发款，我帮你分销而已，如果是我自己的开发款倒是没问题，都老客户了，你还算这个？是不是有点......？”李替说着说着就提高了语调。
“这个款这个时间交货，李总，你应该清楚我是不愁卖的，一品之后就是你家了，这里面是有我们交情的。”林总对李替的还价有点意外，原以为该是很爽快接受，毕竟这里面确实有优先供货的关照在里面。
“这样吧，模楦刀的费用我就自己承担了，按192.5元给你，但你需要全款给我，我资金比较紧张，这个你得答应，支持我，不然就不用谈了！”林海航张开双手，语气很无奈，态度却是很坚决。
“行！不过我有个条件。”李替计算了资金成本，感觉可谈的幅度确实不高，最关键的是他真想要这批货，于是抛出最后一个条件。
“你说，只要我能做到的，我会满足你，毕竟我们是要长期合作的。”林海航在等待李替的条件。
“我要第一个拿到货，供完我的剩下才给一品。”李替盯着林海航眼睛说。
林海航没有马上回答，点了根烟，吸了几口，沉默了好一会。
“好，我答应你！”林海航说。
李替内心笑了起来，一品跟瑞昌是月结45天，迟几天与早几天对于瑞昌来说没有区别，但对于李替来说，区别就大了，毕竟在他发货的时候，这几百家店铺才上架，这个先机就占住了，爆款到了这个时候，确实是寸光阴寸金的。
“好，那就这样！我回去马上把700双的配码与货款给你打过来，争取尽快交货给我，早一天是一天！”李替跟林海航握了握手，辞别而去。
一周后，李替拿到瑞昌出的样品，做产品上架工作，用了三天做好产品图、视频、实穿测试、穿搭效果后，上架做30天的预售，价格是349，比广州几个头部卖家便宜了150左右。李替在自己店铺的老客户群里发放了单品50元的优惠券，两天内就售卖了200多双！并按50元一双的预算启动付费推广，计划在瑞昌交货前卖完剩下的500双。不得不说这双鞋的市场热度比想象的还要高，仅仅过了两周，500双鞋子售罄！分摊到单双流量成本还不到20元！证明搜索这双鞋的自然流量非常多，爆款就是爆款，有庞大的市场基础！
李替正在陶醉的时候，那熟悉的电话铃声又唱了起来：
“We are the brave"
“林总，你好！”李替也正好要给电话林海航，追问交货时间，“是可以交货了吗？”
“还要一周，你别催啊！上吊也要给我喘口气吧！”林海航语调还是那么急促与忙碌，但能感觉到那股压抑不住的喜悦，“还是好消息，你过来就知道了！”
李替能够理解林海航，瑞昌的情况其实跟李替的店铺很相似，平时也很煎熬，品相多，订单数量少，一个单品刚做熟手就没有了，接着又做一个新品，又要开始熟练的过程，效率永远起不来，工人的意见与情绪倒是起来了，关键还是没有爆款大单的利润，爆款是赶时间做，在利润上一般不会太计较，日常款可不同，不把价格抠到死不撒手！听着林海航说的“好消息”，李替心里充满了疑惑，难道又有潜质‘爆款”？
来到瑞昌，林海航递过一只椰子鞋子。李替不解的看着林海航：“这是？”
林海航没有直接回答李替的问题，而是故作神秘地说：“你看看，仔细看看。”
李替接过鞋子，看得仔细，扭、揉、折......没什么不同啊，还是瑞昌之前打样的那只鞋。李替不解的看着林海航，等待他的解释。
“看出有什么不一样吗？”林海航丝毫不掩饰那股得意劲，“这是全新的，瑞昌的第二代椰子鞋！”
“看不出来，有什么不同呢？”李替带着诧异的神情看着林海航，等待着他的解释。
“爆米花换了，是华林厂的，华林厂的替代品出来了，效果完全一样，弹性、减震、舒适度几乎感觉不到差别！”林海航很兴奋：“关键是价格，只要22，原来的三分之一不到！”
“啊！”李替蹭的一声站了起来，压抑不住的叫了出来，“太好了！找到替代品了？”
国人的模仿能力，李替是有信心的！对于这点，李替也是感慨万千，既欣慰、又无奈！工业发明中，有价值的原创国内很少见，但有了明确的概念或者标的，仿制产品就会很快出来，快到几乎都不能想象！这可能就是发展中国家的国情吧，工业基础雄厚，但缺少创意，或者说这也是我们追求美好生活的决心！
“这么快？”李替还是不敢相信，“上次不是说，不是抗撕裂性能还不达标吗？”
“不算快了，华林厂一直就在做这件事情，都有大半年了。”林海航有点埋怨的说，“可能也是这款鞋的热销给了它压力与动力，加快了速度。华林厂现在已经在大批量投产了，这是第一批货，我们做了测试，性能不比巴斯夫的差，关键是价格，价格！”
“太好了！”李替最担心的问题是，卖完着700双后就断货了，这个问题深深的在困扰着他，原来的价格只能叫做尝鲜价，根本不可能撬动大容量的市场，一个好产品要普及，价格很重要，要做到真正的主流市场人群能接受与消化的程度，否则它只能是橱窗里的摆件，而不是消费者脚上的鞋子。如今，这个问题解决了，李替也压抑不住内心的狂喜。李替已经可以想象到在不久的将来，人脚一双、甚至两双、三双的盛景了，这个产品的最大梗去掉了。现在他要想的是，怎样在这个大市场里分一杯羹，一杯尽可能大的羹肴！
“你现在做到什么价格？有多少数量？”李替有点急不可耐了。
“价格都下来了，不单是爆米花，鞋面，大底都有下降。”林海航也没啰嗦，直接就给我开价，“100元一双！你不用纠结，给一品也是这个价格，我这次的生产计划是25000双，一品要18000双，您呢？“
价格是合理的，还略有惊喜，李替没有再在价格上做过多的纠结，但数量就需要好好的斟酌确定了。这个款到目前阶段，已经是正式进入第二波了，也就是全网都会跟进了，现在拼的就是价格与发货时间了。第一波是广州的几个头部卖家，他们会在试销完成后第一波补货，补货的规模看试销的数据，价格也会下来，估计会从原来的498下调到398。第二波就是李替与一品这些快速跟进的商家，估计价格会定在299；等第三波全网与全渠道上来的时候，估计价格会在199；最后等温州商家覆盖市场的时候，价格就可能做到99，爆款期也就结束了，而这款鞋也就成为常销品了。
爆款之所以是爆款，就是一个款式在短时间之内爆发出巨大的数量。像李替这种腰部卖家，既没全程跟进时尚一线的能力，也缺少的忠实粉丝的数量，更没有成熟的供应链，把价格做到极致的实力，就只能在时间差与价格差上做文章。这就是李替悲楚无奈的地方，小生意不都是钢丝上跳舞，刀口上嗜血吗？
“我要3000双。”李替接连点了几根烟，犹豫地说，“不，5000双，加2000！不过我的资金也紧，只能按平时的付款方式，先付三成定金，七成在交完货后付，但你必须在一个月内交完货。”
李替还是咬牙加了2000双，在他的估算里，3000双应该是没有压力的，追加的2000双是算上销售3500双后的单品权重与自然流量，再加大推广力度，即使没有利润也可以把店铺推上一个层级，后面的双十一，双十二大促能进入主会场，获取更多的流量。
“一个月交完货不大可能，但我可以保证一个月内开始交货，分批给你，不耽误你的销售，我已经联系了两家代工厂，要看他们的生产安排，我自己工厂里的极限生产能力是8000双，应急的从我这里走，其他的从代工厂走，前面的时间也不能太急，代工厂第一次做，有个熟悉的过程，不然品质也没法保证，具体的交货计划，我确定后给你。”林海航说，“货款按你说的走，现在要的是抢时间。”
李替与林海航达成共识，确定好其他的细节问题后离开。
一周不到，瑞昌把700双交完，李替发完第一批货。
李替把价格修改到249，发布30天预售，按照前面20元一双的标准做付费流量推广。时间过去两天，订单数量没什么变化，还是延续之前的30~40双/天，但点击量少了，导致访客减少；他把点击单价提高，按50元/双的标准走，也安排老客户做评价，对新客户也开了“买家秀”有奖活动，即使是要返差价的客户也要评价才给补差价，全面提高转化率，争取把单品排名推进前10，打算在瑞昌交货前卖掉至少7成，也就是3500双。跟着的一周，转化率上去了，但流量没有增加，原因是点击单价越来越高，是全网都在争抢这款鞋的流量……总体来说，由于评价到位，转化提升，销量还是往上走了，平均每天有60～70双的销量，李替感觉到压力，只能又把推广预算追上去，到80元/双的程度。接下来一周依然跟前面一周差不多，仅仅是推广费增加而已，流量没有增加，销量没有明显的变化！迫不得已，李替第三次增加了推广费用，到110元/双，这个时候卖出的鞋子已经没有利润了，但库存压力迫使他不得不这么干！
等到瑞昌开始交货的时候，李替第二批货才卖出1300双左右，这双鞋太热了，全网几乎所有的商家都在做，流量非常贵，热词的点击单价已经到了4块钱！发完这1300双鞋子，李替依然按照110元/双的预算推广，结果不言而喻，流量争抢的激烈导致流量减少，继而销量也往下降，半个月后瑞昌交完剩下的3700双时，李替才卖出500双不到！有句话叫什么来着？屋漏偏逢连夜雨！温州商家也上架了，这款鞋子的热销让温州商家一改以往稳坐钓鱼台的习性，果不其然，标价是99元！此时，李替的这款销量直线下降，每天只有10双左右。
李替看着满仓库的“爆款”，欲哭无泪！
“We are the brave we are the bold,We can be anything anything anything……”
林海航的电话又打了过来。
