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吸奶器不宣传吸力,价格比同行贵四成,为啥这家工厂仍能做出「爆款」?

阿里巴巴1688  · 公众号  · 科技媒体  · 2020-01-16 18:52




“为什么一旦客户用了我们的产品,就很难甩掉我们。”童品荟运营总监蔡雪紫解释说,一个很重要的原因,确实物有所值。
蔡雪紫口中所说的产品是吸奶器——一个近些快速崛起的母婴垂直赛道。你可能很难相信,这出自一个仅50人左右团队、产品卖的比同行贵近4成的商家之口。纵览整个东莞产业带,这种体量的工厂似乎遍地都是。但不得不服气,他们把吸奶器的生意,做出了行业标杆水准。
童品荟主打的小猪卡特品牌电动吸奶器,已经通过1688平台分销至下游市场,成为品类绝对热销爆款。其中最新款的无绳一体吸奶器主推品,30天累计成交达32.7万,满意度高达5.0,每年为数十万妈妈解决母乳喂养产生的一系列烦恼。
“当时最直接想法,只是做为展示,开通一两年时间没怎么管,一个月偶尔有几个客户打电话来咨询”,童品荟与1688的结缘,是从“佛系”开通诚信通开始。但令蔡雪紫意外的是,这竟然成为工厂转型升级的开始。

从实体到数字化平台,童品荟的转型之路


“我是2006年4月份开了母婴店”,这一开就是六年之久,如果只是看外貌,你可能很难相信,蔡雪紫迄今已在母婴行业摸爬滚打14年,还做过国内实体渠道代理商。她更多自称“蔡姐”,说起这时,她会自嘲是一个要被市场淘汰的老人家了。


蔡姐见证了吸奶器在国内从0到1的全过程。蔡姐是“夫妻档”创业,先生回国之前,曾在GE做核磁医疗业务,经常要跟高精尖医疗设备打交道的他,发现吸奶器市场差距悬殊:在欧美市场属于二类医疗器械,质检标准严格,对吸力、声音、工作强度、工作时间都有相应要求。但彼时国内的吸奶器刚刚起步,产品普遍很不专业。
带着一系列成熟技术,以及将医用产品转为家用的热情,蔡姐夫妇开启了创业之路。因为早期实体代理商的经历,童品荟一开始也从实体渠道切入。但实体渠道流通成本高昂,开发市场快慢,跟业务员“跑的勤快与否”直接挂钩。
在2015年前后,童品荟将目光投向1688,尝试开辟数字化渠道。此后在2017年,阿里巴巴推出通天计划,给予线下实力商家更多扶持。蔡姐和她的工厂原本并不关心,但拗不过类目的小二天天沟通引导,加上实体渠道获客越来越难,就抱着试试看的心态参与进来。
出乎意料的是,通天计划让童品荟的整个运营结构、流量、体系完全变样,客户数也飞速增长。这坚定了蔡姐加注1688平台的决心。除此以外,想进军跨境电商领域的蔡姐还看准了1688平台的跨境买家群体,并借助平台优势,获得了大量精准客户。
真正的大爆发发生在2019年。蔡姐发现,开通“黄金box”之后订单激增。 通过定向打爆,更是实现吸奶器爆款单品高达5倍以上的爆发式增长。“1688通过大数据指导和阿里集团优势,把好的产品通向下游市场打造爆款,我们收获的客户质量也越来越高,这是一个良性的循环。
慕名而来的优质客户不乏小熊电器、康佳、荣事达、格朗、奥帝尔ODIER等多家上市公司及天猫母婴商家。而在过去,他们只能靠跑国内外展会、熟客介绍来获客。
蔡姐说,曾经有一位天猫客户,在经过长期的比较之后,最终还是选择了他们。尽管产品价格要高出同行10%,但童品荟还是用高品质、极低退货率,赢得了客户的绝对信赖。“从产品品质这方面,毫不客气地说,我们要用心很多。


产业带数字化出成效:源头工厂要始终“拥抱变化”


背靠阿里巴巴集团大数据优势,1688正在积极推动产业带数字化升级。黄金box正是1688大数据赋能产业带的一个典型代表。简单来说,即是通过1688平台能力,聚合买家需求收敛供给,为采购双向带来价值提升和持续性生意,让更多类似童品荟这样的优质供应商能够脱颖而出。
据悉,黄金box的关键能力体现在三个方面,一是通过算法聚合头部TopCPV,小二专业经验选品收敛品质类头部商品供;其次,通过活动预热期预售、算法集单、以及买家个性化会场三维集单展现,塑造“确定性”的定向打爆能力;紧接着,卖家通过小二品类规划建议,持续优化商品结构,强化“质价比”心智。
数字化对童品荟的产品体系产生了本质的改变。由于并不直接面向C端,过去工厂很难感知到市场潮流,更多依赖实体渠道做传统调查分析。不仅周期长,效率还很低。
而在1688上,通过跟客户不断交流、磨合,以及借助平台数据资源,也帮助工厂明确了产品研发方向。用蔡姐的话来说,就是要始终“拥抱变化”。要针对市场环境变化,以及1688平台升级走向,针对性地调整产品、定价、场景,逐个进行尝试。
其中在2019年下半年,童品荟还专门针对1688平台买家需求对功能和配置重新调整,规划出两个单品,但同时贴着成本来做。事实证明,这一步路确实走对了,更让童品荟坚定了贴合1688平台发展方向的信心。
“基本上,只要是1688推出的每一个项目,我们都愿意参与。”蔡姐坦言,道理很简单,1688代表着行业发展方向,他们也愿意用拥抱变化的心态不断尝试。谈及未来,蔡姐表示,希望1688让向他们专注创新型产品,持续提供更多的展示机会和方向性引导。





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