专栏名称: ePanda出海中东
ePanda长期关注中东市场,团队全部Based中东,我们长期活跃在当地创业者生态圈,持续分享中东互联网资讯,推介优秀互联网创业公司,帮助中国创业者深刻理解中东市场!
专栏主题
分享
今天看啥  ›  专栏  ›  公众号  ›  ePanda出海中东

2018年,我和华为兄弟们在沙特卖手机

ePanda出海中东  · 公众号  · 2019-01-08 23:03

本文摘自华为沙特终端某主管的个人公众号(Pabloglobal),ePanda出海中东节选整理发布。


    2019年1月5日参加完沙特新一年业务规划的研讨和华为沙特首家旗舰店的开业之后,我离开了沙特。沙特在外界看来是一个有着3000万人口的神秘国家,我们亲眼目睹着这个国家的进步,华为手机的业务也伴随着沙特的进步而显著成长。


然而,我们在沙特的业务一开始并不顺利,我刚到沙特即被客户“刁难”。那是沙特的第一大手机零售商,在会议室刚坐下正准备跟客户高层开始聊,客户便拿着一张纸走进来了,当着所有人的面说:“华为欠我这么多钱,你们准备什么时候给?” 当时一屋子的人都瞪着我看,我拿过那张纸很懵也根本看不懂,只说了一句:“我开完会今天会给你解决”,会后发现确实是华为问题,我们很快解决了。


坦白的讲那个会议开得很不是滋味,客户不停的给上眼药水、提条件,但是现在回头看,不打不相识,从那以后客户很少直接给华为下马威。我们的旗舰店选址,发个短消息过去,客户高层立马帮忙解决。正是因为我们的诚信,说到做到的态度和精神,获得了客户的信任和支持。


最后一次见某个客户,客户说:“还记得当时和你们僵持谈判谈不下来,你们做了三步走战略——先做自有零售门店,再做二级渠道分销,最后做零售夫妻老婆店。看着你们一步一步兑现了承诺,你们说的我全信,因为你们就是按当时说的做的。” 很多事情本身没有对错,实现的路径有多种,只是选择最合适的路径去达到目的即可,其他都可以慢慢谈。


 每天巡店至半夜


沙特受制于宗教等文化因素的限制,注定了很多事情我们做不了,但是这不妨碍我们前进的步伐。来沙特感受最深的是一天要祈祷五次,祈祷时所有的店面都要关门,这给促销员管理和我们自己的巡店造成了非常大的困扰。


兄弟们后来摸索出了规律:下班前有maghrib祈祷便迅速出发去吃饭,在晚上第一个祈祷结束休息会,吃完晚饭开个会或者处理邮件,差不多isha祈祷开始就开车往市场走,等晚上7:30-8:00市场开门就开始巡店,巡店结束回到宿舍基本都晚上11点到12点。在外区的兄弟就更辛苦了,基本不能按点吃饭,跑坏了好几双鞋,有个兄弟有天回到吉达很自豪的给我讲自己皮带可以多扣好几个扣了。


然而,这些艰苦并不妨碍我们服务消费者的热情,兄弟们用自己的行动证明了我们是认真对待这个市场的,也是真诚的。也许现在看来给店主、店员、消费者买一杯果汁和一杯水没什么,但是兄弟们都是从一杯水做起,一点一滴赢得了市场和消费者的认可。


华为利雅得旗舰店开业     


在沙特做Marketing颇费心思,适用全球的标准视频和画面都用不了,线下促销活动也是被限制的,沙特的第一个电影院2017年下半年才正式对外营业。很多人误认为沙特的团队就知道苦干不知道做品牌。从马来西亚的旗舰店观摩学习回来,我们花了整整一年多时间去寻找适合的道场,最后终于选在沙特最高端的Shopping Mall开华为旗舰店,销售额在短短5个小时突破历史纪录,这中间的感受我相信只有经历过的人才会懂得。


沙特本身并不是一个Mall文化浓厚的地方,三星曾在Mall里开了非常大的店但后来关掉了,我第一次看到华为旗舰店面积时,内心还是忐忑的,担心会亏损。大家克服了内心的恐惧,也克服了很多实际的困难,开业的那天我看到很多兄弟笑的像个孩子一样,跑上跑下的忙活着,大家内心一定是痛并快乐着。



开业前去找地址被各种拒绝,好不容易谈判完都给总部汇报完了需要临时换店面位置,装修供应商各种折腾,合作伙伴的合同迟迟没有进展,这些经历到现在都历历在目。这种努力和坚持,每天都在给华为的品牌加持。


不是我们跑的太快,是对手太慢


上周惊闻沙特对手的某高管被直接辞退而不是退休,其实不是他本身不够优秀,是他没有一只铁一样的队伍。切换代理商、大规模构建本地队伍、本地供应商HUB、区域组织下沉、总部搬迁到吉达、KA直供、二级渠道管理、VAT清关提速、财经人力薪酬调整等经验和理念其实都是在对手那学来的。


因为对手的变数,我们准备的很多预案都没有用上,不是我们跑的太快,是对手的反应速度实在太慢;也不是我们的理念有多先进,只是我们比对手更加具有实干家精神。对手给了我们一次又一次的机会,兄弟们一次都没放过。要想战胜敌人,在内心一定会战胜他千百次。


在沙特也有生活


虽然不能大醉一把也未曾去看过一场电影,但是我们有无数次的球场、健身房、泳池较量,兄弟们教会了我自由泳和蛙泳。沙特的大环境很艰苦的,但是小环境很欢乐。还记得2016年刚来的时候20多个人窝在一个小角落里,沙特三年内搬过5-6次办公室,我像一个装修队长一样不停的装修办公室,目前大家分散在不同的城市也都有了不大不小的办公场所,这些都是业务成长和队伍壮大的见证。



我有幸基本跑遍了沙特的地市和乡镇,感受过沙漠的寒冬,在某些区域看到随身配枪的淳朴的沙特老百姓。相反每次去首都利雅得,要么导弹飞、要么下雨、要么沙尘暴,直到我离开的前一天还在刮沙尘暴......看遍了大千世界,才会感受到幸福生活来之不易。我还记得第一次去沙特南区的总部Abha去看望兄弟们,中方兄弟的宿舍在一座山上,那山上有一栋五层楼,唯一的住客是我们负责区域的一个兄弟和他的家属。那天兄弟做了很多菜,我自己则一直陪着他的小孩玩了很久,内心很不是滋味,兄弟们为了开疆拓土牺牲了太多自己的健康和家庭的生活,有这样一群为之奋斗的人有什么不能成功?



我离开沙特时,行李里最多的是书籍。虽然沙特没有一个咖啡厅能够让我不间断坐在那看书(一天祈祷五次,每次都要关门歇业),办公室便成了我呆的最多的看书的场所。我在沙特看了很多人物传记和中国近现代史的书籍,也在不停的“观照”自己。正是沙特的安静让我不停的反省自己,战战兢兢,如履薄冰。不论是累了,还是开心了,都会找个时间在办公室安静一会,拿张白纸写写画画。


这几年在沙特留下的记忆,除了有一帮好兄弟,更多的是通过历史在“观照”自己内心的世界,感受自己内在的成长。



今天看啥 - 让阅读更高品质
本文地址:http://www.jintiankansha.me/t/sATBg3LmQa