文 | 红豆范
作为卖家，你是不是经常在想：
我的产品如何？我的服务如何？怎样卖出好价格？怎样让获得更多客户？
但是，客户却并不买账。我们谈产品、好处和功能，客户却想立即知道价格。
只要问及价格，我们一些人往往就会卡壳。
报价吧，又怕吓退客户；不报，又在回避问题。
这是一道坎。
今天，来继续给你说说马库斯的故事。
前面，我在《
写作不谈钱？恰恰有人用它悄悄赚大钱
》这篇文章里面讲了一个美国青年破产的故事，那篇文章说到了他创业到差不多破产的经历，提到他通过网络发现获取人们信任的秘密。
但是，你所不知道的是，这一切的改变，竟然起源于一篇文章。
这篇文章，在现在看来，极为普通，只要你看到标题就能猜到他写了什么。网上这类文章太多了，一搜一大把。
在公司临近破产之时，马库斯要拯救自己的公司，只有另辟渠道，埋头研究网络。通过研究，他发现
消费者
或者
购买者，在花
更多时间去
了解产品、服务、公司等信息之前，
他们最想关注的是
产品的成本。
然后，他得出一个全新的策略，那就是：
他们问，你回答
。就是说，他认为销售的关键，是放在解决用户问题上面。
的确，价格是核心秘密，你想避而不谈。
入境营销创造者马斯库用他成功的经验证明，必须勇于面对客户的问题，我们的销售才会逆转，产生奇迹。
究竟是什么样的文章？我们先来看看。
文章标题：
《一个玻璃纤维池要多少钱？》
写作时间：
2009年
发布平台：
公司网站
主要内容：
购买玻璃纤维池，有哪些开支——建一个游泳池的价位是多少；包括露台、围栏、景观美化等在内，游泳池的建造价又是多少。每种情形都给出具体的核算，篇幅仅仅1000多个字。
当时的背景是，这种类型的文章，在公开的场合是根本看不到的，因为：很多企业不希望竞争对手看到他们的定价。他们担心，这样会把潜在客户吓跑。
痛点在哪里，商机就在那里。这是一个充满商机的蓝色海洋。
因为，市场上迫切希望有人开诚布公解决这个问题。谁能解决这个问题，谁就获得信任，就这样简单。
他发布这篇文章后，事情并不像那些人所担心的那样糟，相反情况愈来愈有利：
变化1：与他们公司进行有效对话的人多了。
变化2：文章发布之后，就成了搜索的源头。
只要搜索任何与玻璃纤维池花费有关问题时，这篇文章就会弹出。
随着时间推移，这篇文章给公司带来了超过100万的访客，数千人成为潜在客户，数百人直接询价——所有这一切都是因为他们搜索到了这一篇文章。
如果没有这篇文章呢？买家很可能就找不到他们。现在能找到，仅仅因为一篇文章。
值得思考的是，你愿意用写作来回答你的客户的问题吗？
接下来就简单了，他在文章里要求，只要游客留下一个邮件地址，或者填写一份表格，就可以获得游泳池的报价。你知道的，这是一个简单筛选精准客户的过程。
这份表格，这个地址，就是我们现在说的客户数据库。
根据他统计，2009年发布的这篇文章，最终让他们公司获得了超过300万美元的
额外销售收入
。
这300万美元的销售，仅仅因为写了一篇文章，向潜在客户解释了玻璃纤维游泳池的成本。
正是因为这篇文章，让他们起死回生，毫不夸张地说，这篇文章拯救了他的家，拯救了他的商业伙伴，拯救了他们员工的工作。
这就是诚实、透明和视自己的力量。
这次成功，让马库斯看到了通过互联网建立信任的方法和商机。之后，他继续运用这样的方法，不仅拯救了他们的公司，更关键的是自己的事业得到了奇迹一般的发展：
建立了自己的数字销售和营销机构，帮助那些B2B企业解决了信任、流量、领导和销售问题，在帮助逼人的同时，他自己也获得了成功。
从他的成功故事，不知道你有没有获得一定的启示？在我看来，主要有4点值得我们去借鉴：
第一，换位思考。
做销售最重要是建立信任，获取信任的关键就是站在消费者的角度，想法获知他们的想法、行为和期望。然后想方设法去满足他们。因为你不去做，你的竞争对手就会去做，你愿意吗？
第二，差异化思维。
当时在2009年，能像他那样诚恳的去回答用户问题的人太少了，但是他知道之后，并不是随波逐流避而不谈，反而在网络上将价格问题透明化，这在当时是需要勇气的。别人不做我来做，这就是差别。这个思维到现在都还被人广泛使用。
第三，放大成果。
这篇文章成功之后，他并不止步于此，而是继续运用网络工具进行分析：潜在客户是如何找到他们公司的，潜在客户找到他们时是在在搜索什么。然后形成一套可以重复使用的方法理论，去帮助更多的人成功。
第四，立即
行动。
商机转眼即逝，很多时候，获得成功的秘诀不是你掌握了多少，而是你行动的快慢。那些看到马库斯成功的人，他们肯定知道公开定价、成本甚至薪水问题的重要性，但是他们不行动，这又为马库斯的继续成功提供了契机。
这就是我对这篇文章的解读，希望你你能有所收获。
