TO B的本质是“定制化”不变，“定制化”实现方式求变

TO B的生意需要解决大客户和定制化的问题。除去政策、特殊情况（疫情）、某一行业用户的疯长（直播、游戏）等——这些强需求带动的风口式发展，TO B软件公司就必须面对不同行业、不同类型客户的不同场景商业需求。但与海外不同，中国市场上——用产品和技术解决商业需求——这种意识强度在企业客户中稍弱（当然，随着人力成本上升，会进一步嬗变）。当下，定制化依然是TO B软件公司与大客户合作过程中常态化挑战。这中间还夹杂着中国SaaS公司最令人担忧的现状之一的合同模式：买一年半送一年半。如果客户不到一年半就走了，财报在三年之内看起来续费没问题。长期看，在定制化过程中软件公司会遇到堆人力，技术能力被稀释（核心人才有限，外围人才水准可能降低），也必然会遇到企业规模的天花板。从企业客户的角度来看，如果



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