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如何去库存回笼资金?线下品牌自救的五大可落地步骤!(爱库存直播实录)

见实  · 公众号  · 科技媒体  · 2020-02-14 14:51


本文为“企业用户和营收增长策略”系列第六篇,独家首发于腾讯新闻客户端,未经授权,请勿转载。


目前很多线下零售实体店面临无法开展业务、员工无法到岗、消费者也很少进店的困境,同时也面临库存压力大、没有现金流的问题。这时候,如何去库存、快速回笼资金就变成了当下一个重要的话题。


爱库存副总裁巨颖就在直播中讲到:线下门店在自救时需要考虑三个问题:哪里能卖货?员工能发挥什么新价值?如何盘活老客户这些资产?


并在此基础上总结出自救的两大路径及五大步骤,两大路径为:用最快的速度借势换场与人尽其用。而自救的五大具体步骤为:管理层迅速决策、动员员工、货品盘点与渠道谈判、最快速度做线下客户大迁移、线上销售运营。


具体到操作落地环节,巨颖也分享了社群运营的技巧,如从开群、到播货群如何运营、到服务、裂变等每一环节的操作事项等。


本文就是这场直播的实录梳理,爱库存副总裁巨颖的分享主题为《线下品牌的自救:去库存回笼资金》。你也可以点击阅读原文查看直播回放,文末也精选了部分Q&A。如下,Enjoy:


爱库存副总裁 巨颖


各位小伙伴,大家好。爱库存是过去2-3年,在中国去中心化电商赛道上异军突起的新兴公司,从服饰类目切入了一个市场的库存消化刚需痛点,所以过去两年里公司整体的发展速度非常快。


目前,很多线下门店的品牌或经销商都遇到了一些现实的困难。今天我也基于过去两年在爱库存(一家专门为品牌公司解决库存问题的企业)服务的经历,以及近期和行业当中很多同仁的交流,和在行业当中听到的更多积极自救的方式,跟大家分享一下。

 

当一个危机出现的时候总归有危有机。目前环境下,线上办公软件、在线教育、游戏、生鲜电商领域都出现了爆发趋向。而大部分实体门店支撑的零售企业,其实都遭到了重创,如线下娱乐场、餐饮、购物中心,已经门可罗雀。


所有的企业家、企业管理人员都要思考一个问题,如果这种形式持续下去,我们到底有什么样的应对方式?    

 

目前环境下,一些企业面临很大的经营压力,如下图所示:根据DTT和智联招聘数据显示,企业最大的问题是无法正常服务客户,无法实行正常管理。还有很多人反馈销售的资金流非常紧张,还有企业开始裁员降薪。

 


我们近期比较关注的是服饰和鞋帽,这是爱库存服务比例最大的一部分。从国家统计局的数据可以看到,在2019年服饰商品的零售,其实已经首次出现了负增长。还有一个调查数据显示,有40多家的家纺类服饰的上市企业中,有一半的企业在2019年的业绩有预亏情况。

 


目前环境下,服饰类品牌普遍面临三个比较棘手的问题

 

第一,春装的库存问题。春装销售周期大部分是从1月底、2月初就开始了,春季产品销售大面积受影响,大比例变为库存商品,很多品牌不愿意让经销商来背库存,所以品牌方的压力会比较大。根据前期与商家的沟通了解,库存量会更多、去库存需求更迫切、回款也会更迫切。

 

第二,夏装无法开工生产。服装的销售其实是有很明显的季节性,而目前很多制造类企业受到返程和返乡的困难,以及物流发货等一系列的困难,导致生产开工的状态没有开始,到了4、5月份可能出现夏装没有这么大的生产体量。

 

第三,硬性支出无法避免。有一些支出不能规避,同时也不能开源和大幅度节流。大部分企业深受房租所累,还有员工薪酬等硬性成本的摊销,让很多让现金流储备并不多的企业遇到了非常尴尬的状况。


但作为企业经营者,必须考虑此时此刻还有哪些行为可以去做?有哪些可以自救方法?

 

其实很简单,看看企业资产负债表,在这个时节还能够做的一些动作,无外乎降低应付的相应负债,比如很多地区都出台了一些房租减免、银行利息等一系列政策,企业积极跟当地的政府联动,申请资源。

 


还是要企业深度去做一个自救的动作

 

如何去减少存货?这就变成大家马上就要去做的动作,这个动作做到位,有部分的现金流流转回来,这已经变成很多企业已经开始操作的一个方向。

 

在跟企业家沟通和交流中,发现还是有一些资源可以在这个档口为我们所用。大家基本上都会提到三个相应的方向

 


第一,哪里能卖货?对于很多服饰类的企业来说,要把这一盘春装的货,以最快的时间销售出去。但到底在哪里去做销售?现在线下门店还处于不确定性的状态。

 

第二,员工可以发挥什么新价值?大部分企业主都不能此时此刻马上去做裁员动作,员工的薪酬还是要负担一部分的。如何去发挥这些员工新的价值,也是现在必须马上思考的。

 

第三,如何盘活老客户这些资产?我们有很多的老客户,在企业CRM体系当中,在公众账号上面,在营业员的微信朋友圈里,可能有大量、已经沉淀下来的会员数据和会员资产,这一盘资产是否能够盘活?

 

针对这三个问题,我们也结合深度的调研和采访之后,给大家提出了自救的两大路径

 


第一大路径:最快的速度借势换场

 

人货场是三个最重要的命题,我们的人还在,货也在,最大一个变数就是场,这个场的转移是大家必须深度思考的问题。


首先应该快速线上多渠道布局,大家可以看到,近期京东、阿里乃至爱库存都有很多政策,主动降低门槛,增加效率,想尽快帮助企业快速入驻,让大家找到线上销售的渠道和新的机会点。

 

其次,线上的渠道五花八门,有我们非常熟识的传统意义上的电商平台,也有一些去中心化的平台,一些新电商平台,新型的直播类平台。


建议大家侧重于后者,后者对于销售的一些形式,消费者的接受度和相对比较私密一些的运行空间,都是这种渠道的核心优势。我们要把一些新的渠道,没有尝试过的渠道,马上纳到品牌的渠道布局中,去摸索他们渠道的规律,看他们的渠道政策。

 

还有手中这一盘货,要尽快考虑给一个比较大的折扣出清了。我刚才提及这些新兴渠道有去中心化的私密性,所以对于折扣商品动销的速度可能更快,这样的渠道不太影响后续的品牌在消费者心目中的品牌溢价,所以在这个点,出一套折扣出清的政策,也需要马上行动。

 

最后,有一些企业门店数量比较多,也有很多还在营业。如何把线上的销售和线下属地的O2O配送能力马上结合起来,在这个摸索过程之中,也许能留下不一样的很意外的收获。

 

第二大路径人尽其用

 

除了手中有货,还有两波人。一波人是店长、店员、导购,另一波是消费者。

 

第一,要把原来这些导购马上转换成线上社群、线上销售群的群主。


第二,把线下数据库沉淀下来的消费者的清单赶紧盘活,加微信,拉社群,销售通路还能够对话交流,其实非常重要。现在打造一个自己的私域流量场是非常重要的。


第三,创建社群,盘活粉丝。这个场搭建起来,其实是有一定的社群经营套路,后边我也会讲到。

 

第四,还有一些企业主思路更为新奇,他会发现原来的角色是货主持有者、零售商,现在能够有效地把既有会员盘活,把导购的资源转到线上,经营了属于自己的零售可复制性的场,但在这个场里面一定要卖自己的货品吗?未必,因为粉丝的硬性刚需是全方位的。


有一些思维比较活络的企业主,把他们服务的维度作延伸扩展到更多品类的货,针对几万个粉丝深度经营,创造出不一样的经营优势,这就是针对用户的需求创建不一样的新的服务链条。

 

针对刚才讲的这两种类型的自救路径,我们总结了自救的五大步骤:

 


第一,管理层迅速决策。以最快的速度作出新变化的深度思考,包括改良过去整体的利益机制,改良员工的分工机制。任何一个组织内部形势的变化,都是底层规则的变化,而不是管理机制的变化。


如果老板没有想清楚,基于品牌跟经销商、门店、相应的导购人员,几层环节当中大家决策分工到底怎样,没有想清楚新的商业模式跟过去的差异性,势必导致大家在机制上面会有很大的不同。


行动之前,管理层一定要思考清楚这些问题,思考清楚或大方向差不多后就要行动,因为时机稍纵即逝。

 

第二,员工端的动员。让更多的人参与到新的决策里面,让大家明白,自上而下的新的自救方案其实是一个联动的综合方案。


在这个过程中不是自上而下地传达,要让底下的员工了解清楚是怎样的布局,在这个布局中他的角色是什么?为什么做这样一个新的调整?这种意识的统一性对于员工端来说非常重要。


不同的商业模式,不同的商业机制,可能导致大家工作职责的边界发生变化,在这个过程中要重新定义。新的玩法模式,有很多员工没做过社群,并不知道社群运营的核心关键点是什么?没有做过线上很多新型渠道的合作,就要有培训属性的东西,或者快速去摸索这样一些路径。

 

第三,货品盘点、渠道谈判。真正盘点清楚自己可以动员的,除了人之外,货有多少,我们和各个渠道试销性如何等等,必须在行动之前有一个清晰的作战地图。


如果选择线上新兴渠道,这些渠道的渠道政策是怎样的?入驻条件是怎样的?回款条件是怎样的?资源配置是怎样的?先做了研究,然后才能够去做正式的谈判。

 

第四、以最快的速度去做线下用户大迁移以最快的速度把过去各个路径、散在各个不同储存渠道里面的消费者盘点清楚。


CRM系统大量的会员沉淀下来的手机号,原来在门店已经做过的粉丝和导购员之间的微信互加,微信公众号、官方微博微信上面沉淀的可以形成交集的用户,这些都是大家的资产。


把这些资产好好盘点清楚,以最快的速度形成一种机制,到底我们用户的分工,以什么样的机制把它拉上来,以单体的导购员为一个核心,还是以单体的门店,还是以单体的区域,这些大家马上制定一些不同的方法和套路。

 

第五、线上销售运营。其实也有不同的套路和方法,如果线下以前都是货品到门店,也需要对导购员,对货品做深度的培训,要懂货,要有统一的爆品推荐的一些话术等等,其实到线上也是一样的。


每天的社群当中,如何去选品,如何去做更多的素材,把现在特别火的直播方式嵌套新型的模式当中,我们前期要做好准备。除了打折促销这个方式之外,我们是否有其他的营销方案,是否有团购的机制等等。


而且在线上和很多消费者可以实时互动,可以有大量的基于买家秀、好评、到货秀等等一系列的新型的,在线上基于社群独特的玩法,这些很容易产生消费者跟我们之间的黏性,好感度,提升复购率。


这就是整个自救的五步。接下来简单跟大家介绍一下,一般社群运营管理技巧。

 


第一,开群。在经营管理社群的时候,最开始前三天是最重要的黄金期,一定在这个时间段,把消费者为什么要留在这个社群里面,它的利益点到底是什么?很清晰地传达给用户,让用户在社群形成新的购物习惯。

 

第二,播货群运营。以前用户要去淘宝、京东购物,是在需求足够清晰的情况下,用搜索的方式找到商品。


而在社群当中,用户更多的是被动的,用户待在这个社群里面,可能只是无心的。所以在社群当中传播的素材和基于品牌的一些故事和一些性价比要亲测反馈,要把引导消费者购物的素材内容准备到位。

 

如何选择可能有引流属性的商品,如何去做爆品属性的东西,如何根据不同的时间节奏选品非常重要。选品的人既要懂商品,又要懂消费者。


选品之后,针对于不同的品,要展示的内容是很丰富的,对于消费者是一个波次的信息传递。每次信息传递都有吸引消费者的关键性钩子,他才可能被某个点打动,然后选择去下单。线上购物最大的优势是可以通过大量的内容把消费者吸引在你这里,把潜在需求激发出来。

 

第三,朋友圈运营。大部分消费者很反感朋友圈发一堆的图、一堆的内容。朋友圈的经营其实是线上销售一个非常核心的点,在这不重点展开讲了。

 

第四,服务。我们一直认为,做零售要传递有温度的服务。在线下,消费者跟服务人员的交集,从离店那一刻开始就结束了。


但在线上,基于社群的服务是很长效的,哪怕在社群偶尔做简单的互动,发一些有价值的信息,包括售前的咨询,售中的关键问题回复,售后及时应对出现的问题,这一系列的其实都叫服务。

 

这种服务很容易把我们的导购人员和消费者之间做出类朋友的关系,因为相互加了微信,能够看到朋友圈,看到日常点滴。基于社群的服务才是零售的灵魂所在,如果大家认为,做社群每天像机器人一样丢产品进去就结束了,就没有掌握到其中的精华。

 

第五、裂变。社群最大的优势就是有裂变性,因为参与者其实也是受益者,所以不乏在这个基础上,把分销策略制定得更有吸引力一些,让你的C转换成小B(卖货店主)。


如果有这一步裂变的话,恭喜你找到了公司第二条增长曲线,你可以把线上这一块业务持续长期做下去。



因为它是一个可持续性的,真正把会员做成资产,把资产做成第二次变现的可能性去经营的,这么一个新的商业模式,跟你线下原来的运作机理不矛盾,不排斥,可以相互并存的。如果掌握了真正的社群经营技巧,在这个点上可以很好地把这件事情做得非常到位。

 

爱库存也依托自身多元、一体化的解决方案,面向企业推出了一些好政策,希望可以帮到大家。


针对于拥有众多线下门店、但未入驻平台的品牌,出台了急速入驻的政策,降低了相应门槛,减免相应的费用,加速了审核周期。针对已上线的品牌,正在策划春装的特卖场,希望能够集合小B和C的力量,形成商家端的驰援,把手中的这一盘货真正销售出去。


爱库存还有一个私域流量管理工具丝丝App,品牌可以上传货物,把导购员集结到这里,创建大群进行培训,做素材的分发等高效的导购管理。丝丝可帮助品牌迅速搭建线上销售体系,并提供品牌与导购之间的销售分配机制,还能通过直播等功能提升销货速度。


目前丝丝也在为商家提供免费专人服务、快速审核、快速培训等服务,助力商家实现企业社会化营销。



如果企业想要销售更多品类的货源,满足粉丝全方位的需求,可以通过饷店这个SAAS店铺工具,利用爱库存供应链上的优势,对接几百个不同的知名品牌,品牌的导购们可以轻松、便捷地销售多品类商品,一旦粉丝消费习惯养成,这个事情可以更长效地做下去。


企业如果既想利用爱库存的全品类品牌货源,让自己的流量充分变现,但同时又不想把导购资源沉淀到非自有平台,这个时候就可以和我们的豆联盟业务线合作,品牌能获得包括专属小程序及其搭载的爱库存全品类货源,轻松让企业的流量多元化变现。


如果今天讲的思路和方法对大家还有所启示的话,希望你快速行动起来。预祝大家在2020年一切都顺利,我今天的分享到此结束,谢谢各位。


Q&A

 

Q:线下实体门店怎样找到销售突破口,让货物流动起来,有没有什么好的途径可以尝试呢?

 

A:综述一下。第一、线下门店的货,目前暂时没有消费者,要找到线上渠道,线上突破口,寻找新的销售场。


第二、要自建私域流量池,盘活用户,盘活到社群中,把线下存货在线上销售出去,谁抢消费者抢得快,谁就有自己的话语权。

 

Q:爱库存和唯品会有什么差异点?商务合作方面爱库存有什么优势?流量还是扣点?


A:都是从品牌特卖入手,我们不是直接2C,唯品会是2C平台。我们是去中心化的,有百万规模小B同时在卖货,每一个小B(店主)都有自己的顾客,通过爱库存平台的供货,可以让这些小B零售商有社群售卖能力。

 

商务合作方面的优势是爱库存的私密性,还有回款快,还有入驻后有活动档期制,两天一场活动。不同于普通电商平台,我们不收流量的广告费用,你给我一盘货,最后我会加一部分平台毛利和小B毛利之后,形成终端零售的价格。


注:本直播是由腾讯科技、见实科技、CMO训练营、虎啸数字商学院、虎啸奖组委会、中国商务广告协会数字营销委员会、蓝驰创投等媒体和社群、机构,联手发起。


直播聚焦“困境下的企业用户和营收增长策略”,这是系列主题直播中的第六场,旨在和企业一起探索、寻找新的增长通道。时间是从2月8日直到2月16日,每天下午3-4点。如果你有兴趣,也可以随时根据见实每天的公告加入进来。

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