专栏名称: 哈佛商业评论
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想赢得别人的心?先学学他怎么说话

哈佛商业评论  · 公众号  · 商业  · 2020-12-14 08:00

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小佛爷说 在向大客户推销、向高管作报告的时候,与评价你的那个人之间有牢固的既存关系会对你有利。原因何在?研究发现,既存关系会让人更了解评价者看待、思考、解读和处理各种迹象的方式,进而以一种我们称为“语言镜像”(linguistic mirroring)的方式调整自己要传达的信息。比如,如果你知道评价自己的人在沟通时喜欢运用线性的逻辑推理,那么最能说服他们的同样是运用事实依据的论证方式。模仿对方的沟通风格,更能让对方接受。 为了探索“语言镜像”这一现象的原理,我们研究了专利侵权案件中代表原告的律师如何影响法官。研究范围包括此类案件的第一手资料,对律师、企业内部法律顾问、联邦法官和书记员的50多次半结构式访谈,以及对1000多起 ………………………………

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