文化差异不是借口，跨国谈判靠的是四大法则

主要观点总结

本文介绍了在跨文化谈判中遵循四条基本原则以取得更好结果的关键点。这些原则包括超越文化差异关注个体参与者、确定谈判对手的真实意图、共同制定谈判规范而不是完全适应对方以及利用偏好差异改进谈判结果。

关键观点总结

关键观点1: 超越文化差异关注个体参与者

在谈判中，应该关注个体而非整体文化，因为文化差异可能只是表面现象，而谈判结果更多地取决于个体的意图和行为。

关键观点2: 确定谈判对手的真实意图

在跨文化谈判中，识别对方谈判者的真实意图至关重要。要区分对方是寻求合作还是试图利用权力优势，以便更好地应对不同策略的谈判者。

关键观点3: 共同制定谈判规范

适应对方规范可能导致放弃谈判过程中的行为定义权。因此，跨文化谈判者应共同创造新的规范，通过开放式对话明确良好关系的定义和合作流程。

关键观点4: 利用偏好差异改进谈判结果

偏好差异在商业谈判中往往比文化差异更加普遍，谈判者应利用这些差异找到更多方式创造双赢价值，而非仅依赖权力差异进行谈判。