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创业家&i黑马讯(记者舒冬妮 马继伟)8月17日，2019黑马产业加速大会在京举行。明星黑马芯片超人创始人姜蕾、聚陆医疗创始人许昌军带来《加速实践：如何加速成为明星黑马》的主题分享。
大会场外，来自神木、福州、南宁、广州、莆田五座城市的200余创业者在当地黑⻢城市分院远程连线，同频加速。
芯片超人创始人姜蕾分享了从加入黑马加速以来，不断持续迭代，从认知到实践，从搞定自己到搞定模式再到搞定资本的加速过程。“我加入黑马两年以来的变化，首先团队方面，当时我们只有三个人，现在我的团队人数涨了十倍，并且每条战线都有独当一面的合伙人。其次是方向，当时连做了什么都讲不清楚，到现在商业模式清晰，营收涨了一百倍，感谢黑马带给我的变化。”
聚陆医疗创始人许昌军，以聚陆医疗前期试错的混沌阶段为例，得出了产品如果不聚焦就会走弯路的教训，到后来加入黑马学习，学会了不断聚焦，不断在市场验证，最终找到了市场的痛点及解决办法，跑通了自己的商业模式。许昌军表示，一旦思想统一，建立好体系，解决问题就会变得容易。
以下为经创业家&i黑马编辑过的演讲节选：
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姜蕾 芯片超人创始人
吴世春·创业心学实验室2期；李竹·AI+创业实验室1期；黑马成长营17期；牛文文·重度垂直实验室2期；贾伟·产品创新实验室1期
大家好，我是芯片超人的创始人姜蕾，江湖人称花姐。从八年前我开始迷上了阳明心学，如果说非要我给阳明心学挑一个词的话，应该就是知行合一，从加入黑马后边学习边创业，我觉得就是我对于阳明心学知行合一最好的实践，所以也非常感谢黑马给我这样的机会，来跟大家分享一下《一个心学粉丝黑马的迭代之旅》。
先介绍一下芯片超人，我自己本科学电子，这15年的时间我都在芯片行业。这两年，芯片行业迎来了巨大的历史性机遇。一是在上游，因为贸易战带来的国产替换的国家战略层面的机遇；二是5G、AI、IOT未来会带来万物互联的巨大的下游机会；三是以前欧美、日韩的做芯片的企业，都转头去做汽车电子等高毛利的产品，那空下来的市场中国的企业就能迅速填补，所以带来了一些国际化的机会。
芯片超人的方法是从供应链开始，把自己从行业最大的IP，往产业上下游延伸，用爆款的应用方案带领下游的需求，把芯片带过去流通并且带领它们出海，走向国际市场，这是我们产业链的结构和切入顺序。
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八年来，我一直会对“心学四决”不断有新认知，心学四决是指“无善无恶心之体，有善有恶意之动，知善知恶是良知，为善去恶是格物。”
我加入黑马的第一个实验室是吴世春（创业家&i黑马注：吴世春 梅花创投创始合伙人）导师的创业心学实验室，那时候的我处在一种“无善无恶”比较懵的状态，做了芯片行业公众号，写出了爆款，圈到了流量，有了用户。但其实下面业务量怎么走，我说不清楚，也没想清楚。
在创业心学实验室，吴世春老师给我们分享MVP（Minimum Viable Product）的打造，MVP其实就是用最小化可行产品，用最低的成本，最快的速度来验证你提供给用户的服务是不是打中他的痛点，迅速试验和迭代。当时吴老师给我的建议是让我继续去覆盖行业人群，然后对传统行业人员赋能，模式上轻验货、注重拉新和教育，并且要统一IP。
实验室每两个月集中加速一次，两个月的时间刚好让我们去完成一个小规模的迭代，第一次的学习落地后，我的业务开始变得更加聚焦了。吴世春老师第二次给我的建议是要针对用户需求做出标准化模型，并且设计不同的会员体系转化留存。他给了我一个锦囊，叫做“力出一孔，利出一孔”，这个锦囊我至今都在不断践行之中。
6个月后，芯片超人在实验室出孵的时候，我们的商业模式和业务的引进路径已经比较清晰了。我也清晰地喊出了口号，叫做“为中国半导体崛起而卖芯片”。
如果我刚刚说的那些环节是从战术层面来讲的话，喊出口号的时候，我们已经到了一个战略的升华阶段，在吴老师实验室我收获了更清晰商业模式以及天使轮融资。
之后我又报名了黑马成长营17期，终于体会到什么叫黑马的“搞定自己，搞定模式和搞定资本”。
在搞定自己里面，首先一个很重要的点，就是要找到最高手。学习最好的方法就是找最牛的人偷师，最牛的人长什么样子，有可能他是一个创过几次业并且有成功经历的创业者，也有可能是一个投出过很成功的项目，并且有自己一套逻辑体系的投资人，还有可能是一个知行合一的教授。去哪里找，创业黑马就是一个找到最高手的地方。
找到了最高手怎么跟他学习呢？三个方面，第一：不要光听他跟你说什么，你要去理解他说的，他是用什么样的思维框架，什么样的结构跟层次；第二，比如横向看同样一个问题，他的理解和认知跟其他人有什么不一样，纵向看他在不同的年份、时间段，对同一个问题发表的观感，他的认知有没有迭代。第三，不要光看他说什么，也要看他怎么做，我们要学的不是一两句理论，而是为我们业务所用，这是跟最高手学习的方法。
学到知识还只是知道，接下来必须要做的就是执行，这才算是把最高手的东西变成自己的东西，这样才能搞定自己，这就是知行合一。
搞定自己其实也是一个要持续迭代的过程，在这个过程中要不断找人、找钱、找方向，接下来围绕这三件事分享一下心得。
首先是找人。因为我创了两次业，我第一次创业更像一个唐僧，找合伙人的时候经常用说，不断地去说服他加入我，但其实效果没有那么好。所以第二次创业的时候，我先天天在家写文章，写了九个月的文章，每天一篇，用九个月把自己写成了行业大IP以后，不断有人认同或被我的理念所影响，就多了很多一起往前走的人，所以如果你要找到好的志同道合的人，先把自己当成阿甘跑起来，自然就会有人愿意跟随你。
找人除了找到优秀的内部团队，还要有优秀的外部合作伙伴，黑马有很多优秀的创始人，请把你的雷达时时打开着，找到他们，多跟他们交流，多去对接资源。我们还参加了小李飞刀·AI+创业实验室，跟很多优秀的伙伴展开了深入的合作，我觉得这就是在黑马找很多合作伙伴特别好的方法，互帮互助，有来有往。
其次关于找钱。我以前觉得我要出去找钱，加入黑马后我发现，搞定自己、搞定模式的时候，其实钱会来找你。去年底，芯片超人成为了黑马大赛的全国总冠军，之后黑马基金和启迪之星也成为了我的投资人，这其实也是我在黑马的迭代过程。
最后如何找方向，总结为三因一率，因就是内因、外因和基因，加上效率。以芯片行业为例，三因在前面提到过，那什么是效率？效率就是要利用好工具。同样是推新业务，传统的做法是销售人员一个月打两千个电话，两百个人理他，最后有二十个人跟他做生意。现在的做法是用之前留存的数据和互联网产品，三个小白就把业务推起来了，这就是效率。
总结一下我加入黑马两年以来的变化，我的企业在人、钱和方向上都得到了巨大加速——从3个人到各条战线都有独当一面的合伙人；拿到吴世春导师的天使轮投资和黑马基金、启迪之星的Pre-A轮投资，估值从种子轮到Pre-A轮涨了10倍；方向上从模糊到明确，收入涨了100倍。感谢黑马带给我的变化。
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许昌军 聚陆医疗创始人
黑马成长营11期；俞熔·健康产业实验室1期；牛文文·重度垂直实验室2期
今天分享的题目是《聚焦》，我本人是学临床医学的，在深圳三九集团工作近十年后，创立了浙江优亿医疗器械有限公司，我们做了五六年，基本很顺畅，在细分行业做了全球第一，出口了三十多个国家，国内覆盖两万多家医院。有一次去德国参展，发现德国医院有很多做心肺康复的，有将近170多家心肺康复中心，然而我们以前认知的康复都是肢体康复，所以觉得心肺康复是一个很大的赛道。回国以后，我们发现传统医疗器械这个赛道一眼能看到头，相比之下心肺康复市场会更大，并且国内市场还没有人开始做，所以我和我的合伙人就来到了北京开始做这件事。
为什么谈聚焦？是因为当初在做的时候，没有找到问题的核心，没有聚焦而走了一些弯路。
这要从聚陆医疗的混沌阶段说起，2016年做传统行业的朋友说，现在医疗互联网特别火，要做心肺康复的时候能不能连接互联网，聊的过程中，我们发现在心肺康复领域，有一家公司做了软件APP和硬件，也有很多资金。所以当时觉得也应该做好这些建设，然后再做其他事情，所以我们当时招了很多互联网人才，做APP和硬件，做运营，但做了一年后发现这样的产品只能给医生做一个工具，心肺康复怎么落地，是应该建康复医院还是其他，我们都不清楚，盲目地走了弯路。
试错了一年后，开始聚焦去发现心肺康复的痛点在哪里。在朋友的介绍下，我加入了黑马加速平台，进入了黑马的俞熔（创业家&i黑马注：俞熔 美年大健康董事长）实验室，俞总在医疗行业有过很多投资案例，他说医疗服务是一个长线的事情，人接受医疗服务，如果没有接触医生，很多东西就不好做。所以我们就边探索边验证，跟实验室很多做医疗投资、医疗专业的伙伴一起探讨。
中国的心肺康复落地有哪些痛点？第一个痛点是专业人才缺失，所谓专业人才就是心肺物理治疗师，目前国内只有五家院校在培养这个专业的人才，所以紧缺人才是5万人，现在工作的只有500人，供需严重不平衡。第二个痛点是心肺康复领域70%的医疗设备依赖进口。第三个痛点，国内的康复行业仍处于初期阶段，很多连财务模型都没打通，不知道应该怎么做。
发现痛点之后，在实验室老师的指导下，我们开始在实践中进行验证。目前聚陆医疗有65个物理理疗师，整个领域有500人，我们基本上占了10%，所以成为了心肺物理的引领者。
对于医疗设备这个痛点，我们认为一定要结合自己的基因来做，所以在杭州做了一个工厂，聚焦转化心肺康复的设备。这也是在黑马的学习中实际应用的一个体现，我们在黑马学习到了互联网思维，试图将围绕医院做传统医疗器械这件事转化为物联网，打磨自己的SaaS系统，在微信和APP端做了一个体系，将临床路径固化，形成心肺康复管理系统，我们还有自己的工厂，可以自产和代理。
针对国内康复行业仍处于早期阶段，不知道怎么做的痛点，我们轻模型做了六家心肺康复中心，正在验证阶段，然后重点是产品打造。营销4P——产品、价格、渠道和促销中，产品打磨最重要，产品打磨不好，就不存在营销了。
在实践验证的过程中，我们在黑马实验室找到了合作伙伴，他是在北京做养老院的，所以我们就在养老院落地了康复中心。后来发现，原来心肺慢病康复体系是养老院的刚需产品，然而高端养老市场的康复几乎是空白，因为跟医院合作的大部分是做物理治疗，但做物理治疗是做不了老年人康复的，所以我们做了，并且财务模型也跑通了。
除了养老院，我们跟医院也建立了合作。发现医院里心肺康复是四种人群的刚需，分别是心脏病做支架以后的病人、心衰病人、二型糖尿病人、慢阻肺病人，这四种病人的刚需是什么？是康复。
在找到康复的刚需市场后，我们在黑马完成了天使轮和A轮融资，我们又学会了要用资本的思维来思考问题。
资本一直在问，我们的门槛在哪里？所以我们开始思考门槛是什么？我们用资本的语言把自己体系梳理出来，形成一套适合中国慢病康复的体系。我们跟民营医院和老年人医院合作，有软件、有人才、有设备，才能实现合作交付。这个产业是多大呢？资本会告诉你，1000多亿。怎么算出来的？欧美国家人均80美金的康复费用，中国人是二十分之一，全球发行资本会第一个给你放大，同时来讲也会给你指出很多追求目标，这是我们在整个黑马当中成长的一些思路。
最后我们聚焦两个事情，“大康复小综合”和“慢病康复体系建设”。同时一直在思考，聚陆医疗的企业文化是什么？我们内部讲的最多的是“真康复”“敬畏康复”，什么意思呢？主要从四个方面来讲。
第一，需要康复的客户没做康复，对我们来讲，只是失去一个客户，对客户来讲就是失去一生提高生活质量的机会，我们要用布道精神执着转化他；第二，用国际规范化的康复体系服务客户，用国际认可的评估体系，精准评估客户功能障碍和需求点，并给予询证提供康复方案；第三，用专业康复人才服务康复体系，主要是指科班出身、体系化学习和培训后，实操应用的人才来服务康复体系；第四，按照国际认可的康复流程，IT化服务康复体系。
最后总结一下我在黑马的收获，第一是长了眼界，让自己的梦想更远，很多优秀人在一起学习，一起进步；第二是有了很多新的认知，理解了资本的思维是什么，知道财富的秘密不是钱，而是帮助更多人的能力。我觉得这是在黑马的收获，谢谢大家。
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