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创业者如何加速成为明星黑马?

i黑马  · 公众号  · 科技媒体  · 2019-08-18 19:58

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创业家&i黑马(记者舒冬妮 马继伟)8月17日,2019黑马产业加速大会在京举行。明星黑马芯片超人创始人姜蕾、聚陆医疗创始人许昌军带来《加速实践:如何加速成为明星黑马》的主题分享。

 

大会场外,来自神木、福州、南宁、广州、莆田五座城市的200余创业者在当地黑⻢城市分院远程连线,同频加速。

 

芯片超人创始人姜蕾分享了从加入黑马加速以来,不断持续迭代,从认知到实践,从搞定自己到搞定模式再到搞定资本的加速过程。我加入黑马两年以来的变化,首先团队方面,当时我们只有三个人,现在我的团队人数涨了十倍,并且每条战线都有独当一面的合伙人。其次是方向,当时连做了什么都讲不清楚,到现在商业模式清晰,营收涨了一百倍,感谢黑马带给我的变化。”

 

聚陆医疗创始人许昌军,以聚陆医疗前期试错的混沌阶段为例,得出了产品如果不聚焦就会走弯路的教训,到后来加入黑马学习,学会了不断聚焦,不断在市场验证,最终找到了市场的痛点及解决办法,跑通了自己的商业模式。许昌军表示,一旦思想统一,建立好体系,解决问题就会变得容易。

 

以下为经创业家&i黑马编辑过的演讲节选:

 

姜蕾 芯片超人创始人

吴世春·创业心学实验室2期;李竹·AI+创业实验室1期;黑马成长营17期;牛文文·重度垂直实验室2期;贾伟·产品创新实验室1期

 

大家好,我是芯片超人的创始人姜蕾,江湖人称花姐。从八年前我开始迷上了阳明心学,如果说非要我给阳明心学挑一个词的话,应该就是知行合一,从加入黑马后边学习边创业,我觉得就是我对于阳明心学知行合一最好的实践,所以也非常感谢黑马给我这样的机会,来跟大家分享一下《一个心学粉丝黑马的迭代之旅》。

 

先介绍一下芯片超人,我自己本科学电子,这15年的时间我都在芯片行业。这两年,芯片行业迎来了巨大的历史性机遇。一是在上游,因为贸易战带来的国产替换的国家战略层面的机遇;二是5G、AI、IOT未来会带来万物互联的巨大的下游机会;三是以前欧美、日韩的做芯片的企业,都转头去做汽车电子等高毛利的产品,那空下来的市场中国的企业就能迅速填补,所以带来了一些国际化的机会。


芯片超人的方法是从供应链开始,把自己从行业最大的IP,往产业上下游延伸,用爆款的应用方案带领下游的需求,把芯片带过去流通并且带领它们出海,走向国际市场,这是我们产业链的结构和切入顺序。

 


八年来,我一直会对“心学四决”不断有新认知,心学四决是指“无善无恶心之体,有善有恶意之动,知善知恶是良知,为善去恶是格物。”


我加入黑马的第一个实验室是吴世春(创业家&i黑马注:吴世春 梅花创投创始合伙人)导师的创业心学实验室,那时候的我处在一种“无善无恶”比较懵的状态,做了芯片行业公众号,写出了爆款,圈到了流量,有了用户。但其实下面业务量怎么走,我说不清楚,也没想清楚。


在创业心学实验室,吴世春老师给我们分享MVP(Minimum Viable Product)的打造,MVP其实就是用最小化可行产品,用最低的成本,最快的速度来验证你提供给用户的服务是不是打中他的痛点,迅速试验和迭代。当时吴老师给我的建议是让我继续去覆盖行业人群,然后对传统行业人员赋能,模式上轻验货、注重拉新和教育,并且要统一IP。

 

实验室每两个月集中加速一次,两个月的时间刚好让我们去完成一个小规模的迭代,第一次的学习落地后,我的业务开始变得更加聚焦了。吴世春老师第二次给我的建议是要针对用户需求做出标准化模型,并且设计不同的会员体系转化留存。他给了我一个锦囊,叫做“力出一孔,利出一孔”,这个锦囊我至今都在不断践行之中。


6个月后,芯片超人在实验室出孵的时候,我们的商业模式和业务的引进路径已经比较清晰了。我也清晰地喊出了口号,叫做“为中国半导体崛起而卖芯片”。

 

如果我刚刚说的那些环节是从战术层面来讲的话,喊出口号的时候,我们已经到了一个战略的升华阶段,在吴老师实验室我收获了更清晰商业模式以及天使轮融资。

 

之后我又报名了黑马成长营17期,终于体会到什么叫黑马的“搞定自己,搞定模式和搞定资本”。


在搞定自己里面,首先一个很重要的点,就是要找到最高手。学习最好的方法就是找最牛的人偷师,最牛的人长什么样子,有可能他是一个创过几次业并且有成功经历的创业者,也有可能是一个投出过很成功的项目,并且有自己一套逻辑体系的投资人,还有可能是一个知行合一的教授。去哪里找,创业黑马就是一个找到最高手的地方。

 

找到了最高手怎么跟他学习呢?三个方面,第一:不要光听他跟你说什么,你要去理解他说的,他是用什么样的思维框架,什么样的结构跟层次;第二,比如横向看同样一个问题,他的理解和认知跟其他人有什么不一样,纵向看他在不同的年份、时间段,对同一个问题发表的观感,他的认知有没有迭代。第三,不要光看他说什么,也要看他怎么做,我们要学的不是一两句理论,而是为我们业务所用,这是跟最高手学习的方法。

 

学到知识还只是知道,接下来必须要做的就是执行,这才算是把最高手的东西变成自己的东西,这样才能搞定自己,这就是知行合一。

 

搞定自己其实也是一个要持续迭代的过程,在这个过程中要不断找人、找钱、找方向,接下来围绕这三件事分享一下心得。

 

首先是找人。因为我创了两次业,我第一次创业更像一个唐僧,找合伙人的时候经常用说,不断地去说服他加入我,但其实效果没有那么好。所以第二次创业的时候,我先天天在家写文章,写了九个月的文章,每天一篇,用九个月把自己写成了行业大IP以后,不断有人认同或被我的理念所影响,就多了很多一起往前走的人,所以如果你要找到好的志同道合的人,先把自己当成阿甘跑起来,自然就会有人愿意跟随你。

 

找人除了找到优秀的内部团队,还要有优秀的外部合作伙伴,黑马有很多优秀的创始人,请把你的雷达时时打开着,找到他们,多跟他们交流,多去对接资源。我们还参加了小李飞刀·AI+创业实验室,跟很多优秀的伙伴展开了深入的合作,我觉得这就是在黑马找很多合作伙伴特别好的方法,互帮互助,有来有往。

 

其次关于找钱。我以前觉得我要出去找钱,加入黑马后我发现,搞定自己、搞定模式的时候,其实钱会来找你。去年底,芯片超人成为了黑马大赛的全国总冠军,之后黑马基金和启迪之星也成为了我的投资人,这其实也是我在黑马的迭代过程。

 

最后如何找方向,总结为三因一率,因就是内因、外因和基因,加上效率。以芯片行业为例,三因在前面提到过,那什么是效率?效率就是要利用好工具。同样是推新业务,传统的做法是销售人员一个月打两千个电话,两百个人理他,最后有二十个人跟他做生意。现在的做法是用之前留存的数据和互联网产品,三个小白就把业务推起来了,这就是效率。


总结一下我加入黑马两年以来的变化,我的企业在人、钱和方向上都得到了巨大加速——从3个人到各条战线都有独当一面的合伙人;拿到吴世春导师的天使轮投资和黑马基金、启迪之星的Pre-A轮投资,估值从种子轮到Pre-A轮涨了10倍;方向上从模糊到明确,收入涨了100倍。感谢黑马带给我的变化。


许昌军 聚陆医疗创始人

黑马成长营11期;俞熔·健康产业实验室1期;牛文文·重度垂直实验室2期


今天分享的题目是《聚焦》,我本人是学临床医学的,在深圳三九集团工作近十年后,创立了浙江优亿医疗器械有限公司,我们做了五六年,基本很顺畅,在细分行业做了全球第一,出口了三十多个国家,国内覆盖两万多家医院。有一次去德国参展,发现德国医院有很多做心肺康复的,有将近170多家心肺康复中心,然而我们以前认知的康复都是肢体康复,所以觉得心肺康复是一个很大的赛道。回国以后,我们发现传统医疗器械这个赛道一眼能看到头,相比之下心肺康复市场会更大,并且国内市场还没有人开始做,所以我和我的合伙人就来到了北京开始做这件事。


为什么谈聚焦?是因为当初在做的时候,没有找到问题的核心,没有聚焦而走了一些弯路。


这要从聚陆医疗的混沌阶段说起,2016年做传统行业的朋友说,现在医疗互联网特别火,要做心肺康复的时候能不能连接互联网,聊的过程中,我们发现在心肺康复领域,有一家公司做了软件APP和硬件,也有很多资金。所以当时觉得也应该做好这些建设,然后再做其他事情,所以我们当时招了很多互联网人才,做APP和硬件,做运营,但做了一年后发现这样的产品只能给医生做一个工具,心肺康复怎么落地,是应该建康复医院还是其他,我们都不清楚,盲目地走了弯路。


试错了一年后,开始聚焦去发现心肺康复的痛点在哪里。在朋友的介绍下,我加入了黑马加速平台,进入了黑马的俞熔(创业家&i黑马注:俞熔 美年大健康董事长)实验室,俞总在医疗行业有过很多投资案例,他说医疗服务是一个长线的事情,人接受医疗服务,如果没有接触医生,很多东西就不好做。所以我们就边探索边验证,跟实验室很多做医疗投资、医疗专业的伙伴一起探讨。


中国的心肺康复落地有哪些痛点?第一个痛点是专业人才缺失,所谓专业人才就是心肺物理治疗师,目前国内只有五家院校在培养这个专业的人才,所以紧缺人才是5万人,现在工作的只有500人,供需严重不平衡。第二个痛点是心肺康复领域70%的医疗设备依赖进口。第三个痛点,国内的康复行业仍处于初期阶段,很多连财务模型都没打通,不知道应该怎么做。

 

发现痛点之后,在实验室老师的指导下,我们开始在实践中进行验证。目前聚陆医疗有65个物理理疗师,整个领域有500人,我们基本上占了10%,所以成为了心肺物理的引领者。

 

对于医疗设备这个痛点,我们认为一定要结合自己的基因来做,所以在杭州做了一个工厂,聚焦转化心肺康复的设备。这也是在黑马的学习中实际应用的一个体现,我们在黑马学习到了互联网思维,试图将围绕医院做传统医疗器械这件事转化为物联网,打磨自己的SaaS系统,在微信和APP端做了一个体系,将临床路径固化,形成心肺康复管理系统,我们还有自己的工厂,可以自产和代理。


针对国内康复行业仍处于早期阶段,不知道怎么做的痛点,我们轻模型做了六家心肺康复中心,正在验证阶段,然后重点是产品打造。营销4P——产品、价格、渠道和促销中,产品打磨最重要,产品打磨不好,就不存在营销了。

 

在实践验证的过程中,我们在黑马实验室找到了合作伙伴,他是在北京做养老院的,所以我们就在养老院落地了康复中心。后来发现,原来心肺慢病康复体系是养老院的刚需产品,然而高端养老市场的康复几乎是空白,因为跟医院合作的大部分是做物理治疗,但做物理治疗是做不了老年人康复的,所以我们做了,并且财务模型也跑通了。


除了养老院,我们跟医院也建立了合作。发现医院里心肺康复是四种人群的刚需,分别是心脏病做支架以后的病人、心衰病人、二型糖尿病人、慢阻肺病人,这四种病人的刚需是什么?是康复。

 

在找到康复的刚需市场后,我们在黑马完成了天使轮和A轮融资,我们又学会了要用资本的思维来思考问题。

 

资本一直在问,我们的门槛在哪里?所以我们开始思考门槛是什么?我们用资本的语言把自己体系梳理出来,形成一套适合中国慢病康复的体系。我们跟民营医院和老年人医院合作,有软件、有人才、有设备,才能实现合作交付。这个产业是多大呢?资本会告诉你,1000多亿。怎么算出来的?欧美国家人均80美金的康复费用,中国人是二十分之一,全球发行资本会第一个给你放大,同时来讲也会给你指出很多追求目标,这是我们在整个黑马当中成长的一些思路。

 

最后我们聚焦两个事情,“大康复小综合”和“慢病康复体系建设”。同时一直在思考,聚陆医疗的企业文化是什么?我们内部讲的最多的是“真康复”“敬畏康复”,什么意思呢?主要从四个方面来讲。

 

第一,需要康复的客户没做康复,对我们来讲,只是失去一个客户,对客户来讲就是失去一生提高生活质量的机会,我们要用布道精神执着转化他;第二,用国际规范化的康复体系服务客户,用国际认可的评估体系,精准评估客户功能障碍和需求点,并给予询证提供康复方案;第三,用专业康复人才服务康复体系,主要是指科班出身、体系化学习和培训后,实操应用的人才来服务康复体系;第四,按照国际认可的康复流程,IT化服务康复体系。

 

最后总结一下我在黑马的收获,第一是长了眼界,让自己的梦想更远,很多优秀人在一起学习,一起进步;第二是有了很多新的认知,理解了资本的思维是什么,知道财富的秘密不是钱,而是帮助更多人的能力。我觉得这是在黑马的收获,谢谢大家。



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