顶尖销售，不吹牛逼

主要观点总结

本文主要讲述了针对大客户销售的成交路径和策略，包括销售难度、顶尖销售的素质要求、如何高效找准客户、销售五步法等方面。

关键观点总结

关键观点1: 销售难度

产品销售分为有形产品和无形产品，无形产品的销售难度更高，对销售人员的素养要求更高。针对组织类大客户的销售更是世界上最难的销售工作之一。

关键观点2: 顶尖销售的素质要求

顶尖销售需要具有利他之心，解决问题而非仅仅完成任务。需要回答客户面临的挑战和机遇、决策机制等问题，同时需要深入了解客户需求和盈利模式，建立优良的客户关系。

关键观点3: 如何高效找准客户

需要清楚组织中的五大角色，包括使用者、影响者（技术影响者、财务影响者）、决策者、购买者、守门者。同时需要多渠道接触和联系客户，做好案头准备，注重熟悉感，避免过度依赖单一人物。

关键观点4: 销售五步法

包括分析大客户内部的组织架构图、了解采购流程、分析角色与分工、明确客户关系的比重、制定差异化的客户关系发展表。每个步骤都需要针对性地制定策略，了解每个角色的权力大小和判断标准。