2021-03-23【沟通15】替代方案：谈崩了怎么办？

课前思考

1. 你觉得对于一般的谈判，有没有必要设置底线？
2. 如果你的影响力很大，是否可以在谈判中表现比较强硬？

为什么不该设置底线？

1. 底线是一种简化的立场思维，一旦低于某个底线就没有协商的空间了；而谈判往往是在处理“多标的事件”，得综合考虑多种因素
2. 通常我们设置的底线都不合理。人是自恋的动物，通常会高估自己的价值。

要不要表现强硬

可以，但前提是你有替代方案，而非基于自己的主观判断，认为对方在某些竞争因素上不如你而表现的咄咄逼人。

对话过程中根据形势判断，不断寻找最好的替代方案，并用替代方案与当前的局势作比较，就可以既保证自己的利益，又能避免陷入被动。